目前，中国的中央空调行业正处于一个高速发展的时期，不断的有新兴的企业涌入这个行业当中，形成百家争鸣的局面，也促进了行业竞争的白热化。在中央空调企业众多的组织架构中，营销团队无疑起着"大动脉"的作用。由于他们的存在，打通了产品的销售，扩大了市场的份额，为企业的发展提供强有力的支持。所以，销售团队素质的好与否，很大程度上决定了一个企业的发展。

    企业的增多，势必加大对人才的需求，尤其是高素质的销售人员，成为各个企业之间重点争夺的对象。但是，现有的销售人员的数量明显出现了"僧多粥少"的局面。对于一些新进行业的企业，自身品牌在市场中没有一定的优势，吸引不到优秀人才加盟，于是乎，这些企业都拿出"高薪政策"这张牌，以达到从同行业中其他企业中招揽销售人员的目的。但是，仅仅一个薪水的高低并不足以打动销售人员，企业的文化、发展理念，以及对一个工作的环境提供，都是销售人员比较看重的方面。

    近阶段以来，市场中各大品牌打起了人才大战，人事变动的消息不绝于耳。我们认为，这是一个市场竞争发展的必然过程。目前，产品技术越来越完善、价格越来越透明，各个企业很难再利用这两个方面来做文章，渐渐的将竞争的重点转入地下，引发新一波的竞争浪潮。

    吸引优秀的销售人才加盟，各个企业都不惜大下血本，提供高官厚禄，以此来获得销售人员的市场网络关系，增加产品的销售额。

    当然，很多的销售人员也保持一种比较理性的头脑来看待这种现在。大部分的销售人员除了注重薪酬高低的同时，更看重的是薪酬制度的合理化。这对销售人员开拓市场、提升销量、保证营销团队的稳定，以保证企业在市场销售中的阶段目标和长期整体规划的实现也是非常关键的。合理的薪酬评定是对销售人员的付出的最好的肯定，它不仅仅体现"多劳多得"，能调动销售人员的主观积极性，还可以增加员工对企业的归属感和认同感。

    当然，薪酬考核也只是对销售人员进行综合管理的一部分，想真正在销售团队的建设上获得长治久安的效果，还应该在企业文化、经营理念以及职位提升、工作环境、福利待遇等方面给予他们更多的关心。

    因此，我们以一个"薪酬管理"为出发点，在市场中选择了一批销售人员对薪酬、工作环境等方面的调查，以期通过这样的形式，反映出目前市场中一些销售人员对自身企业薪酬管理的态度。

    一、对所处企业性质的调查

    目前，在所有的中央空调企业中，一般无外乎外资企业、中外合资企业及内资企业这三种性质，在我们调查的样本当中，有15%的人员是外资企业，30%是中外合资企业，还有55%是内资企业。

    二、对所学专业的调查

    由于中央空调的销售人员需要具备一定的暖通专业知识，尤其在一些中大型的项目当中，具备过硬的专业知识对销售也会起到一定的作用。在调查的样本当中，暖通于非暖通专业的人员各占50%.在调查的过程当中，很多人认为专业知识的具备，对销售还是起到很大作用的，尤其是在对客户的服务当中。

    三、对学历程度的调查

    调查结果表示，30%的学历是专科或同等学力，另外70%的人是本科或同等学力。但是据我们了解，学历对于薪酬的影响不是很大，关键是人员的综合素质。换句话说，就是谁有能力将产品销售出去，那么其薪酬待遇也是成正比例上升的。

    四、对涉足中央空调行业时间的调查

    结果显示，30%的人从事中央空调销售工作1～3年，55%的人从事3～5年，另外15%的人员从事达5～10年之间。据了解，薪酬待遇与从业时间，也就是工龄也有一定的关系。

    五、对被访人员职务的调查

    对此，我们电话调查了普通业务员（占40%），销售经理（占50%），还有大区销售总监（占10%）。几乎所有的产业都是一样，职位的高低和薪酬的比例也是成正比的，但是，所处的地位越高，所面临的压力也就越大，市场给予的要求也就越高。

    六、对工作环境满意程度的调查

    其中，25%的销售人员满意目前的工作状况，60%的销售人员比较满意目前的工作环境，10%认为差不多，另外还有5%不满意目前的工作环境。没有一个好的工作平台，那么销售人员的工作心态就会有一定的波澜，那么，对销售的业绩也会有一定的影响。如果有企业能够给予销售人员一个较好的工作平台和工作环境的话，那么，此时的销售人员将会有90%的可能跳槽。

    七、对月收入水平的调查

    对此，我们主要是对基本工资水平的调查。月收入在1000～2000元的占15%，2001～3500元占55%，3501～6000占25%，6001以上占5%.总的来说，月基本工资水平与职务的大小是成正比例上升的。另外，外资企业，以及中外合资企业的基本工资都高于内资企业。

    八、对薪酬构成比例情况的调查

    一般来说，薪酬都是有基本工资和业务提成两个部分组成，选择基本工资大于提成比重的占10%，基本工资和提成相当的占30%，基本工资小于提成比重的占60%.据了解，内资企业和外资企业的基本工资是有一定的差别的，一般来讲，外资企业都有一定的企业理念，所采取的一些激励措施和国内企业有很多不同的地方，对于基本工资的比例还是比较看重的，另外在员工的福利和业务费用上也是比较的优厚的。而国内企业恰恰相反，基本工资的水平都不是很高，对提成比例则比较的重视。

    九、对合理的薪酬调查的调查

    其中，35%的销售人员认为合理的薪酬制度应该是基本工资比提成比重高，35%的认为基本工资应该和提成比重相当，另外30%的销售人员认为合理的薪酬制度应该是提成比重高于基本工资。

    十、对薪酬的满意度的调查

    对薪酬政策表示满意的占15%，比较满意的占45%，表示差不多的占40%.总的来说，中央空调的销售人员对薪酬制度还是持一定的认可态度的。毕竟，在一个企业工作的时间比较久了，也会有一定的感情。另外，通过自己自身的努力，也建立了一定的客群关系，如果目前的薪酬制度比较的合理，自身还能承受，跳槽的可能性也不会很大。

    十一、对各被调查人员公司的薪酬政策的调查

    a、首先，我们从业绩优先和努力优先两个方面来调查，80%企业是业绩优先，另外20%企业是努力优先。可见，绝大部分的企业还是比较的看重工资业绩。销售人员最大的任务就是完成每个人的销售任务，这是和努力工作的态度是成正比的。

    b、对工龄优先和学力优先的对比，这两项的调查平分秋色，各占50%.据了解，一般传统的内资企业是比较看重工龄化的，随着工龄的增长，工资水平也有一定幅度的增长。而目前一些民营的股份制企业及外资企业，对于人才，尤其是高素质的人才的需求是十分的注重的，工资水平也是根据学历的不同而分为几个档次的。

    c、从需要优先和成本优先两个方面的调查来看，也同样各占50%.

    d、对企业薪酬制度是否公开化和是否保密化的调查，20%的企业是薪酬公开化的，80%的企业是薪酬保密化的，可见，大部分的企业还是不愿意对外公开其薪酬制度，都认为这是一个企业的商业机密，不宜轻易的让外界所知道。

    十二、对销售人员在非直接报酬方面的奖励措施的满意程度调查

    调查结果显示，表示满意的占20%，比较满意的占30%，差不多的占35%.除了工资和提成比例之外，员工的公共福利、个人福利、有偿假期、生活福利等，则构成了员工的非直接报酬方面的奖励措施。据了解，越来越多的企业开始逐渐重视这个方面的问题，在整个薪酬比例的构成系统当中，非直接报酬也是非常重要的一点。

    十三、关于薪酬方面的因素对销售人员未来职业影响的调查

    结果显示，有40%的销售人员认为薪酬制度的合适与否将直接成为其今后对职业选择的主要因素，60%的销售人员则认为这是次要因素。很多人认为，一个合适的工作岗位包括很多的方面，不能单单从薪酬方面来取决，工作环境，个人对企业的一种感情，以及在区域中建立的一定的市场关系，都是十分的重要的。

    十四、关于销售人员在对企业业务费用支出部分的具体措施满意度的调查

    结果显示，20%的销售人员满意目前公司在业务费用支出部分的具体措施，40%的销售人员表示比较满意，30%的销售人员认为差不多，还可以接受，另外10%的销售人员不满意目前公司在业务费用支出部分的具体措施。一般来讲，业务费用包括通讯费、差旅费以及一些客群关系维护费用方面。目前，大部分企业实施的业务费用管理都是根据工作岗位的大小，每月有固定的业务费用支出。但是也有一些企业对此方面管理的比较严格，在了解的一些销售人员当中，有一部分是先垫出这些方面的费用，到年底再根据销售任务的完成情况来划拨费用。

    十五、对合理的薪酬构成的企业的调查

    结果显示，只有5%的销售人员认为内资企业的薪酬构成比较合理，60%的人员认为外资企业薪酬构成较为合理，另外35%的销售人员认为中外合资的企业薪酬构成是合理的。由此看来，还是有很多的销售人员认为中外合资以及外资企业的薪酬政策还是比较合理的，能够被较多的销售人员所肯定。

    十六、对销售人员所在企业薪酬管理是否适合市场发展的需要的调查

    调查结果表示，60%的销售人员认为其所处的企业的薪酬管理是适合市场发展需要的，30%的人员其企业不合适市场的发展需要，另外10%的销售人员表示不好说。