如果你想进行一次成功的创业，你需要三件事情：

优秀的核心成员，

客户真正需要的产品，

花越少的钱越好。

    大多数的创业公司失败的原因基本上都是这三个原因的一个。而一个成功了的创业公司大多数都是因为成功的完成了这三件事情。

    其实如果你想想看，这三件事情并不是什么遥不可及的事情。都是可以操作的，是很难做到，但肯定是可以做地。如果成功的做到了这三个事情就意味着成功创业，从而发家致富的话，那么发财也不是什么遥不可及的事情，是可以一步一步的去操作的，当然很难，但是是可以做到的。

    作为一个过来人，如果我只能给你一条创业忠告的话，那就是创业过程中没有什么不可以解决的超级困难问题。

    一、创业点子

    实际上，你并不需要一个超级天才的想法才能进行创业开公司。大多数挣了钱的创业公司都是在现有的技术的基础上进行提高，来满足人们更多的需要。实际上现在的技术可以提高的方面很多，并不需要一个天才才能在此基础上进行提高。

    举个例子。Google的商业计划很简单，就是创建一个还不赖的搜索网站。他们有三个点子：对web进行索；根据链接来对搜索结果进行排序；简洁的页面和不让人生厌的关键词广告。在这个基础上，他们还下定决心让网站尽可能好用。当然背后一定还有一些技术问题和技巧，但总的商业计划是很简明扼要的。虽然他们现在的胃口要比搜索本身大多了，但只搜索一项就能为他们每年带来10亿美金的收入。

    很多点子的风格都和Google当初的风格相似。我可以想出好几个创业公司点子应该具有的特征，但最重要的一点是：看看大家都在解决什么问题，然后想到一个解决这个问题的还不赖的方法。比现在的解决方法要好一点。

    例如，目前的网上约会服务比Google诞生之前的搜索服务水平还要糟糕。他们都基于简单的数据库匹配算法。和现实生活中人们如何约会简直是风马牛不相及。一个本科生的毕业设计都有可能设计出更好的约会网站来。而在这个领域人们投资的钱又很多。在线约会的生意现在很火，但如果现在的约会网站能向Goolge 对搜索的提高那样进行提高，可能服务状况可能会比现在还要好上一百倍。

    然而，有了创业的点子，只是创业道路万里长征的第一步。很多跃跃欲试想创业的人都认为一个创业的点子是最重要的，有了点子，剩下的就是如何去执行去实现的问题了。但风险投资商们可不这么认为，但是如果你跑到风险投资商哪里，说你有一个天才的想法，只要他们同意签署不扩散协议（NDA），你就可以告诉他们你想要做什么，他们基本上连理都不会理你。这时你就可以看出，一个点子到底值多少钱。如果你只有一个点子，风险投资商们来签署一个NDA的功夫都懒的出。

    而且很多创业公司在创业的时候就已经在改变他们的创业计划和点子了，从这一点你也可以看出一个点子是多么的不值钱。微软当初创业的想法是靠卖编程语言赚钱，创业的五年内没有任何起色，直到有一天 IBM决定使用他们的操作系统。

    当然，点子也是重要的，但问题是，你不可能把它转移给别人去执行。点子的价值与作用就是作为一个开始，可以在创业之初按照这个一直思考下去。

    记住，重要的不是点子，而是能想出点子的人来。优秀的人才可以把坏点子变成好点子。而多天才的想法放到庸人手里也会变得一钱不值。

    二、人才

    好的人才到底是什么样的？我在创业之初，定下了一条规则，决定我是不是要雇佣这个人，后来被证明是一个不错的技巧。在大学里，我们说某个人在某个方面出色是常说：这个人是牛人，象牲口一样。美国也有同样的说法。意思是这个人对他的工作有点太当真了，已经超过了职业了范围，变成一种爱好，甚至偏执了。

    这种象牲口一样的人因工作的不同而异：一个销售人员，不把对方搞定拿下决不罢休。一个程序员可以工作到凌晨4点，因为他不能容忍修不好一个bug。一个市场推广人员可以够胆子给纽约时报的记者打手机来推广自己的公司。一个网页设计者对网页上图片2毫米的偏移会觉得浑身不自在。

    几乎和我们工作过的每一个人都符合“牲口”的定义。我当时的公司里，负责销售的女士对潜在的客户是那么不达目的，誓不罢休，在电话上时而循循善诱，时而晓之亿理，动之以情。让我都有的时候挺可怜那个客户的。

    看一个人到底是不是 “牲口”型的人，有一个简单的测试方法。和他谈话，然后把你认为怎么做是牲口的一个工作方法形容出来。如果你觉得这种工作方法疯狂的有点可笑，而他觉得很自然，那么他基本上就是一个牲口型的选手。在按部就班的大公司里，你可能不需要牲口型的选手，但在创业公司里，是多多益善。

    对程序员来说，我们还做其他三个附加的测试：这个人是否真的很聪明，如果是，他能按时保质完成任务么？最后，既然大多数天才型的程序员都有点古怪脾气，那你能和他工作到一块儿么？

    实际上，也许出乎你的意外，最后一个测试基本上筛不下去什么程序员。如果一个程序员非常聪明的话，我们基本上都能和他合作。我们不能合作的人常常是态度很牛，可干起活来却不拿么牛的人。所以最后一个测试基本上和第一个测试是重复的。

    大多数情况下，当一个程序员太不可合作时，基本上都是因为他太想让别人觉得他聪明了，太自以为是了。但规律是，一个程序员越聪明能干，他就越没有压力要表现出他聪明能干。因为他并不需要得到你的认可，在他心里知道的很清楚他很能干。而且他可能会变得很谦虚。有一个规律来看一个人是否聪明与能干与否是看这个人是不是经常说：“我不知道啊；我觉得你可能是对的”；或者“我对这个方面不是很了解”。。。。

    这个技巧并不是百试百灵。在麻省理工学院的计算机系，几乎每个人都染上了“我无所不知”的毛病。但是有一个人例外，他就是Robert Morris，他几乎是我见到的人中说“我不知道啊”次数最多的人了（至少是在他成为MIT教授之前）。但没有人敢在他面前装腔作势，因为几乎每个人都知道他是这里最聪明的人，却谦虚的到家。

    在大多数情况下，一个创业公司都由一组朋友发起。其他的雇员基本上都是靠熟人介绍。这个和正规大公司有很大不同。以朋友的方式交往对人的了解，比大公司正规的面试，广度和深度都要大得多。

    创业公司大多数都在大学的周围并不是偶然的。那里是聪明人和天才聚集的地方。并不是因为麻省理工或者斯坦福课程设置的好，周围才有那么多创业公司。而是因为这些大学只招聪明和天才的学生。这些学生哪怕天天旷课，也照样能开创业公司。

    如果你开始创业了，那么很有可能你最初的创业伙伴是你大学或者研究生时候的同学。因此从理论上来说，当你读书时，尽可能多认识一些天才学生是对的，是吧？但是，能认识天才程序员的方法并不像交普通朋友那么简单。

    在学校的时候，你应该尽可能的多去做项目，这是一个程序员学会编程的唯一真正方法。有的时候你会和其他同学一起做项目，这就是你认识天才程序员最好的方法，就是通过作项目来结识彼此。一起做的项目有可能会成为一个创业公司的开始。但是，不要为了开公司而去做项目，做你喜欢做的事情是最重要的。

    最理想的情况，你应该选二到四个公司创始人。一个人创业是件很困难的事情。一个人创业要肩负难以想象的精神上的压力。但同时，你也不想公司创业之初有太多的创始人。首先你一开始的时候不需要那么多人。更重要的是：人越多，越难统一意见。如果一开始就两三个人，如果有不同意见，基本上也能很快达成一致。如果有七到八个人，每个人都要发表一下意见，不同意见很不容易消除，而且有的时候会造成内部的小帮派。创业之初，最好不要总是用投票来解决问题，你更需要的是创业元老们的齐心协力。

    基本上现在大多数的创业公司都是技术型的创业公司。这样的公司，创业元老应该要包括技术人员。在互联网泡沫的时候，有那么一些公司，发起人就是一些所谓的商业人士，然后这些商业人士去雇一些程序员来为他们做事。对于技术型的公司，这样做并不是好事，商人不懂技术，当涉及到需要在技术方面做一些决定时，商人的决定通常都是错的，因为他们不知道技术上哪些问题很难，哪些问题容易。而且当商人去雇佣程序员，面试程序员时，他基本上无法判断哪些程序员是编程高手，哪些只是夸夸其谈，只有真正做过工程的人才能知道。有的时候，做过工程的人都无法百分百的判断一个人是不是一个好程序员，更别说对技术一窍不通的商人了。

    那么，创业元老中要不要包括商人，或者懂商业的人呢？我的意见是：未必。当年在我们创业之初，我们以为我们一定需要一个商业人士，然后问了好几个我们认为他们对所谓的神秘的“商业运作”很精通的人愿意不愿意做我们公司的总裁。结果没有一个人答应的。所以不得已，我自己做了公司的总裁。在以后公司的运作中我发现，所谓的商业运作并不是想我想象中那么神秘，并不需要什么特别专业的知识，你做的只不过是花钱雇人来干活。

    后来我进行了一下反思，发现之所以我认为“商业运作”是那么神秘和困难，是因为我一直认为我应该做纯技术的工作，写优秀的软件是我的专长。所以不知不觉中，我在我周围设置了一个心理保护层，从心理上一开始就不想，不敢，和不愿意去想这些事情。但一旦突破了这些心理障碍后，我发现所谓的商业运作既不难，也不可怕，更不乏味。当然，如果你从事的是税法或者对冲基金，商业上还是有很多有关的专业知识。但在创业公司里你并不需要这些知识。你只要按照一些常识就好了，这些大众常识不用去商学院，甚至不用上大学也能在生活中学到。

    看一下福布斯全球企业排行榜吧。你就会知道一个工商管理硕士的头衔对一个企业家到底有多重要。你要数到第22才能看到一个人有工商管理硕士的学位。就是奈克的CEO。前50名里，只有四个人是从商学院毕业的。而且你能看到，很多里面的人的背景都是和技术有关的。例如比尔-盖茨，Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore。技术型企业是从技术起家的，而不是从商业运作起家的。因此如果你想投入你生命中宝贵的两年时间来学点东西帮助你成功创业的话，学编程序比拿一个工商管理硕士的学位要有用多了。

    在一个条件下你也许应该让一个商人加入你的创业团队：那就是，你需要一个人来专注于如何提高顾客的满意度。有些人认为一个商人比一个程序员更能知道客户需要什么，程序员只会编软件，不会设计软件。这根本就是无稽之谈。会编程序的程序员想要了解客户需求并不是什么难事。也不要假设一个对编程一窍不通的商人就一定能对客户想要什么知道的一清二楚。

    但如果你自己不能准确了解客户或者用户到底想要什么，那么两个办法。自学成才，或者在创业团队中加入一个懂得用户需要的人。理解客户/用户的需要是一个技术性创业公司成功最重要的因素之一。大多数失败的创业公司都是因为没能准确了解客户的需要。

    三、到底客户需要什么

    并不只是创业公司担心这个问题。我相信大多数企业，失败的原因基本上都是他们不能给客户想要的东西。看看餐饮业就知道了，大概有四分之一的饭店在开业一年之内就倒闭了。但是你见到过一个做菜味道特别好的饭店倒闭的么？

    如果一个饭店菜的味道特别特别好，不管其它方面怎么样，基本上都十分火爆。也许东西会很贵，也许人太多，得排队，还很拥挤，没准还很吵，服务员也有可能对你爱搭不理的。但只要它的菜味道特别好吃，别担心，客人们还是蜂拥而至。一个装修的非常豪华，但味道很一般的餐厅也许在开业之初还可以，也可以弄巧来用一些优惠卷来吸引食客，但这些方法通常都不会长久。办好一个餐馆的最好方法还是给客人提供最好吃的食物。

    对于技术来说也是类似的。你一定听到了不少原因为什么那么多创业公司都失败了。但估计你可能从未听说一个公司的产品供不应求却倒闭了。

    基本上每一个创业失败的公司，根本原因都是因为没有给客户/用户想要的东西。大多数情况下，他们失败了是因为钱花完了，也没有人愿意投钱了。但那只是最直接的原因。为什么没有人再愿意投钱了呢？还不是因为开发出来的产品客户根本不感兴趣，或者根本就开发不出来？

    每次我在思考那些创业公司一定要做的事情时，我常想加加上第四个：软件发布的越早越好。 但我决定不把这个作为一个建议提出来。做好的办法是把开发原型在客户面前演示，广泛听取客户的反馈，然后加以提高，而不是要急功近利的进行软件发布。

    另一种在创业之初人们常使用的方法是：做一个非常详细具体的产品开发书和产品开发计划。然后雇用一些工程师（以这个方法创业的人常常叫我们工程师，而不是程序员），然后一年之后，花了两百万美金后，发现开发出来的产品根本就没人要。在互联网的泡沫时期，这种做法并不稀奇，特别是那么由商业人士来运作的公司，认为研发软件是一件比较可怕的事情，需要仔细周到的计划。

    我们从来都没有想到过用这种方法。作为一个LISP的程序员，我过去的传统就是快速拿出一个软件初始原型来。我没有说每一个软件都应该这么开发，但对一个创业型的公司来说，这一定是正确的方法。创业之初，你的计划几乎肯定是在某个方面是错误的，你的首选任务就是要找到哪里出错了。而唯一的办法就是先实现它，然后让客户去评价。

    在大多数的创业公司，计划是随着变化而变化的。以我的创业经历为例：一开始我们认为我们的客户是web咨询公司，但后来发现他们根本就不喜欢我们，因为我们把软件开发的太方便客户使用了，这些咨询公司的客户也能使用，而且网站是我们来维护的，这样他们就有可能会失去潜在的客户。我们还以为我们的客户中会有好多是靠卖产品目录杂志来赚钱的公司，因为在网上买应该是他们也感兴趣的，但在1996年的时候，还没有人愿意买我们的帐。和我们谈的管理层认为这不是在帮他们，而是给他们在找麻烦。

    最后我们还是找到了几家敢于吃螃蟹的目录广告公司，其中一个给的宝贵的教训就是你的服务器在大流量下一定要能正常工作。大多数我们的客户都是作小生意的，认为web是开拓生意的好方法，有些有自己的门脸，但大多数就是在网上来做生意。于是我们改变了我们服务的客户的定位，不再去满足目录广告公司和咨询公司的需求，而是集中来满足那些做小生意的客户的需求。让这些客户在使用我们的软件上尽可能的容易上手。

    从这个过程中我还学到了一个非常宝贵的经验。你一定要努力努力再努力把软件开发的简单好用。程序员每通常对电脑的各项操作太熟悉不过了，但是我们根本不知道其他普通人对电脑操作是多么的陌生，甚至恐惧。写《时间简史》的霍金说，他的编辑告诉他在他的书里每多加一个方程式，销量就有可能减少一半。当你做最大的努力把你的软件作的好用，易上手，软件的易用度每提高10%，你的销售额就有可能会提高100%。

    那么你怎么能知道客户/用户到底想要什么呢？一个最好的方法是去参加一些展会。虽然这些展会并不一定能让我们扩大用户群，但却能让我们对自己的产品做一些市场调查。我们当初去展会的时候，并不仅仅做一些预先准备好的市场宣传和报告。我们还在现场给客户演示如何使用我们的系统快速的搭建网上商店。而这么做后，我们就能观察客户如何使用我们的软件，然后和他们交流我们还需要做哪些方面的提高。

    不管你要开什么类型的创业公司，如何理解客户的需求对你来说一定不是一件容易的事。你能开发的唯一一种不需要了结客户需求的软件就是你自己已经是一个典型的用户。但作为程序员的你，常用的软件应该基本上都是哪些开源软件如操作系统，编程语言或者编辑器等。但如果你想开发的是商业软件，要赚钱的话，那么你面对的客户基本上不会和你一样。所以，在你创业之前，你想创业点子的时候，不妨按照这样的思路：那些不是程序员的普通用户到底需要什么样的技术能让他们的生活过的更好。

    当大多数人讨论创业公司的时候，基本上都会言必称yahoo或者google这些地球人都知道的名字。因为这些公司是面向终端消费者的，所以他们的商标妇孺皆知。但是并不是每一个创业公司都是和这两个公司类似的。如果你能成功的开创了一个公司，大多数情况下很有可能和google与yahoo一点也不象。

    让我再换一种说法来解释我的意思，如果你在创业之初瞄准的就是面向广大消费者，想要建立一个大的消费者商标，满足所有人的需要的话，那么你成功的可能性并不会很大。最好的办法可能是挑选一个细分的市场，一些创业公司的赢利方式就是按照这样的思路，他们在现有的基础上提供给客户一些技术上的改进，提供比以前更好更容易使用的产品。而最好的寻找方向就是看那个领域水平最差，最有提高的空间。在这个领域去开发你就最有可能获得成功。而水平最差的地方就是一个公司的IT部门了。公司花在IT上的钱简直难以置信，而他们得到的东西基本上都是破烂一堆。这种投资和回报不平衡就给创业公司创造了机会。

    当你在寻找创业公司点子的时候，找一个中小型非技术的公司，在那里呆上几个礼拜，就是观察他们到底在怎么使用他们的电脑。一个优秀的程序员的感觉应该和一个亿万富翁在巴西贫民窟里的感觉是一样的。

    开发软件，应该从为小企业开发软件做起，因为向小企业买软件相对来说比较容易。大企业都被大的软件公司瞄准了，你有怎么可能去和一个武装到牙齿的甲骨文公司的销售人员去打大公司的单呢？所以如果你想以更好的技术来取胜，从小公司小客户入手。

    从小客户入手的方法从公司战略和市场拓展的角度来看也是有道理的。在技术层面上，低端总是不断蚕食高端的市场。开发一个底价位的产品，但功能更强大，比让一个高端产品减价要容易的多。因此一个产品，应该从开发之初就保证性价比高。哪怕功能简单，也要保证低端价位。慢慢的在此基础上添加功能，使之逐渐强大。当功能完善到一定程度的时候，就像水满金山一样，最后能把高端产品从市场中挤出去。太阳微系统公司就是这样打败的超大规模计算机。而Intel又是这样打败的太阳微系统。微软的word就是这样逐渐的把其他桌面文字处理软件打败的。廉价的数字相机也把高端的传统相机挤出了市场。市场的实践一次又一次的证明。如果你一开始建立的是一个廉价，功能简单的系统，不但你会发现你的产品会很好买，而且你处在征服剩下的广阔市场的有利位置。

    在市场和产品的角度，别人的产品比你的更好用，更便宜是一件很危险的事。你需要占领低端市场，如果你不这么做，你就会发现你周围危机四伏。