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如何和客户更好的沟通?

2018-07-07 16:17:44  来源:中华品牌管理网  作者:未知  浏览46次 
当和客户进行会面的时候,你必须有一个正确的态度。然而,光有态度是不够的。如果你打算从你的客户身上学到一些有用的东西,你需要有效地提问。
当和客户进行会面的时候,你必须有一个正确的态度。然而,光有态度是不够的。如果你打算从你的客户身上学到一些有用的东西,你需要有效地提问。这里的六个步骤将帮助你获得有助于你将销售向前推进的那些信息:

阶段一:准备

步骤一:事先计划好你的提问。在打推销电话之前,总是先花几分钟时间计划一下你将提问的问题类型。回顾你和该客户的关系以及确定客户的计算基础设施、采购模式和整体商业方向与你的理解之间的差距。然后决定你将涵盖的大致提问范围。

步骤二:适当地定位你的问题。,。它们是:

1.该客户的业务的当前状态是什么?

2.该客户的业务的理想状态是什么?

3.哪些挑战阻止了该客户业务从上面的1前进到2?

4.哪项业务和个人动机影响了最后决策?

5.用于从1前进到2的资源、专家和预算有哪些?

6.过去从1前进到2都做了哪些尝试(但失败了)?

请注意,这些不是你将要提出的问题。它们是你将要查明的笼统的“领域”。

步骤三:不要排练你的问题。尽管你应该对你将要提问的问题类型有一个清晰的想法,但是你不希望它们听上去是录音和排练的。在会面之前,在你的记事本上写下一些关键字会提醒你打算提出的问题,而不是将完整的问题写下来。

阶段二:执行

步骤四:进行一次会谈,而不是一次调查。试图太快地展开太多信息是错误的。相反,在一系列会议过程中获取你的调查问卷的答案。对于新客户,你应该努力去了解尽可能多的客户情况。但对现有的客户,只需在调查中选一到两行,并且设立对其中至少一个获得满意的答案的目标。

步骤五:真正地听取客户意见。销售代表是面向目标的,因此喜欢快速推进的谈话。然而,在你构思下一步要说些什么的过程中,花费宝贵的“会面时间”去听客户的倾诉是巨大的错误。相反,真正地听取客户意见,暂停一下去思考客户说过的话,然后决定你想让谈话继续的方向。

步骤六:提诱人的问题,而不是最重要的问题。不要单刀直入的问主要的问题(例如,“你曾考虑过安装一个crm系统以提高销量吗?”)而是要迂回的问一些不疼不痒的,抽象的问题,来怂恿客户来回答你想要发问的问题(例如,“在完美世界中,供应商要提供些什么才会帮助你提高销量?”)

顺便说一句,以上内容来自和韦恩·特米尔的谈话,他曾是一位了不起的销售培训 师,但目前被称为胡思乱想的中层管理人员。
责任编辑:yuanpf
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