当和客户进行会面的时候，你必须有一个正确的态度。然而，光有态度是不够的。如果你打算从你的客户身上学到一些有用的东西，你需要有效地提问。这里的六个步骤将帮助你获得有助于你将销售向前推进的那些信息：

阶段一：准备

步骤一：事先计划好你的提问。在打推销电话之前，总是先花几分钟时间计划一下你将提问的问题类型。回顾你和该客户的关系以及确定客户的计算基础设施、采购模式和整体商业方向与你的理解之间的差距。然后决定你将涵盖的大致提问范围。

步骤二：适当地定位你的问题。，。它们是：

1.该客户的业务的当前状态是什么？

2.该客户的业务的理想状态是什么？

3.哪些挑战阻止了该客户业务从上面的1前进到2？

4.哪项业务和个人动机影响了最后决策？

5.用于从1前进到2的资源、专家和预算有哪些？

6.过去从1前进到2都做了哪些尝试（但失败了）？

请注意，这些不是你将要提出的问题。它们是你将要查明的笼统的“领域”。

步骤三：不要排练你的问题。尽管你应该对你将要提问的问题类型有一个清晰的想法，但是你不希望它们听上去是录音和排练的。在会面之前，在你的记事本上写下一些关键字会提醒你打算提出的问题，而不是将完整的问题写下来。

阶段二：执行

步骤四：进行一次会谈，而不是一次调查。试图太快地展开太多信息是错误的。相反，在一系列会议过程中获取你的调查问卷的答案。对于新客户，你应该努力去了解尽可能多的客户情况。但对现有的客户，只需在调查中选一到两行，并且设立对其中至少一个获得满意的答案的目标。

步骤五：真正地听取客户意见。销售代表是面向目标的，因此喜欢快速推进的谈话。然而，在你构思下一步要说些什么的过程中，花费宝贵的“会面时间”去听客户的倾诉是巨大的错误。相反，真正地听取客户意见，暂停一下去思考客户说过的话，然后决定你想让谈话继续的方向。

步骤六：提诱人的问题，而不是最重要的问题。不要单刀直入的问主要的问题（例如，“你曾考虑过安装一个crm系统以提高销量吗？”）而是要迂回的问一些不疼不痒的，抽象的问题，来怂恿客户来回答你想要发问的问题（例如，“在完美世界中，供应商要提供些什么才会帮助你提高销量？”）

顺便说一句，以上内容来自和韦恩·特米尔的谈话，他曾是一位了不起的销售培训 师，但目前被称为胡思乱想的中层管理人员。