01

什么是以终为始？

如果我给你二十块形状各异的乐高积木，让你去搭一座桥，你可以在多长时间内搭出来呢？

假如以前没搭过的话，你很可能会不断地试着用不同形状的积木做组合，经过反复多次尝试后，才能搭出一个你想象中的桥。

我让多个不同的人试了这件事，结果发现有人搭的桥高些，有人搭的桥矮些，有人搭的桥长些，有人搭的桥又短些。

但我换了一种要求后，结果就截然不同了。

同样是给不同的人提要求，但我给了他们一个桥的积木模型图片，然后让他们从乐高积木堆里自己去找积木搭这座桥。

几乎所有人都是一次性完成了桥的搭建，而且桥的高度、长度完全一致。

第一种做法，是我们平时惯常做法，从自己的已知和已有的资源出发，顺着往下做。

第二种做法，就是“以终为始”的工作方法，先从最终的成果出发，倒推出所需的资源，再去寻找这些各种资源。

在工作中，如果能养成以终为始的工作习惯，那么你在工作中走弯路、做无用功的次数将会大大减少，从而极大地提高你的工作效率和成效。

那怎样才能做到以终为始呢？

一共四步：

步骤一：明确输出成果

步骤二：倒推生成步骤

步骤三：确定必要输入

步骤四：监控每步差异

02

以终为始四大步骤

▼ 步骤一：明确输出成果

以终为始的本质，就是从“终”出发，一切的工作都是围绕“终”展开的。

因此，以终为始的第一步就要明确清楚这个“终”到底是什么输出成果。

以搭桥为例，这个输出成果就是用乐高积木搭出的桥。

明确了输出成果是什么后，如果有必要，还要将这个成果按照构成要素做分解。

比如，乐高积木搭出的桥，就可以再被分解成桥面，左立柱和右立柱。如下图所示：

▲ 图1：积木桥的分解示例

▼ 步骤二：倒推生成步骤

最终要输出的成果被明确后，下一步就是要从“终”出发，倒推生成结果的步骤。

这本质上是一种纸面上的“预演”，在正式动手之前，按时间维度将做事步骤给分解出来，并设定好衡量每个步骤的过程指标。

有了这一步的纸面推演，就可以让你避免走弯路，少做很多的无用功。

继续以搭桥为例。

要搭出一个桥，你必须要将左右的立柱和桥面拼接在一起。

立柱可能不会有现成的，因此要从一大堆的积木里找出拼接立柱所需的积木。

还要从一大堆的积木里找出可用作桥面的积木。

经过这么倒推后，用积木搭一座桥的步骤就出来了：第一步：找出用作桥面的积木第二步：找出拼接立柱所需的积木第三步：拼接立柱

第四步：拼接立柱和桥面

▼ 步骤三：确定必要输入

做事的步骤生成后，我们还不能立马就去做。

相较于一般顺推的做事方式，以终为始生成的步骤有个非常大的优势：你会很清楚，为了生成最终的成果，每个步骤都需要哪些输入。

还以搭桥为例。

倒推出搭桥的步骤后，你大致就能预估出来，搭一个桥需要7块积木：左右立柱各需要3块短积木，桥面需要1块长积木。如下图所示：

▲ 图2：搭桥所需的7块积木

这两类七块积木就是搭一个桥所需的输入。

知道了每个步骤所需的输入后，我们还可以继续分析下哪些是已有的，哪些还没有。

这样就可以让我们避免在不需要的或已有的内容上浪费时间和资源，而是将宝贵的时间和资源投入在必要的工作上。

以搭桥为例，这7块积木目前我们都没有，因此都需要从一大堆乐高积木里找出来。

▼ 步骤四：监控每步差异

步骤二倒推出的步骤，以及步骤三中识别的输入中，包含了我们大量的假设，在实际执行中，总会有情况与我们假设的不一样。

而且，在以终为始的工作方法下，你每一步的偏差都会直接导致最终结果的偏差，因此你要监控每一步的工作是否达成了预期，如果没有的话就要及时采取调整措施。

我们还以搭桥为例。

你从积木堆里寻找用作桥面的长积木时，可能会发现没有足够长的积木。

这时，你就要及时做调整，用两块半长的积木（下图的7和9）和一块连接的积木（下图的8），来替换原先计划里的一块长积木。

▲ 图3：把一块积木替换成三块积木的桥

以上就是以终为始的四大步骤，为了让你真正掌握以终为始的运用方法，我举两个不同的以终为始应用的案例，帮你加深理解。

03

应用示例一：调研

我们先以客户调研为例。

一般人做调研时，首先就是制定调研计划，然后按计划上门访谈，最后再整理调研报告。

这种做法，往往是到了出具调研报告时，才发现有些该问的没问到，没必要问的和重复问的内容一大堆，既浪费了时间，调研报告的质量还没有保证。

但如果用以终为始的四步来做客户调研的话，那情况就截然不同了。

▼ 步骤一：明确输出成果

调研的输出成果是调研报告，因此以终为始的第一步就是先明确调研报告的要求。

最好的做法就是拿出一份完整的调研报告出来参考，并分解出报告的内容结构。

▼ 步骤二：倒推生成步骤

调研报告的要求明确了后，第二步就是根据调研报告的内容，逐步倒推出要分几个步骤来做，每个步骤要做什么。

首先，要完成调研报告内容的填充，就必须采集到所需的各种输入信息。

其次，要采集到这些信息（访谈记录，以及采集的资料），就必须要有相应接受访谈的人，以及提供资料清单的人。

最后，必须有针对不同人的访谈提纲，以及资料采集清单，这样才能采集全所需的信息。

经过上面这样简单的倒推，一个大致的调研流程就出来了：

1、编制访谈提纲和资料采集清单

2、制定调研计划

3、访谈和采集资料

4、出具调研报告

▼ 步骤三：确定必要输入

调研的步骤，以及每个步骤所需输入的内容梳理出来后，我们就可以来分析哪些资料是我们已有的，哪些还没有。

① 哪些资料我们已经有了

比如，公司的名称、成立时间、地址、营业收入这些内容，我们在公司公开的财报里就能看到，因此就无需再花时间采集了。

② 哪些资料还需要补充或更新

比如，所有员工的绩效考核情况我们没有，这个要补充。

还有，公司的十三五规划，我们手头虽然有一份，但因为已经过了两年，需要采集最新的战略执行情况作更新。

经过上面这么一梳理，我们就将没必要做的事都排除了，确定了必须要访谈和采集的资料。

▼ 步骤四：监控每步差异

虽然我们的调研计划是按倒推的方式制定的，比顺推方式做的调研计划质量要高很多，但依然包含了大量的假设，跟实际执行的情况会有不一致。

因此，你要监控每一步的调研是否达成了预期，如果没有的话就要及时采取措施调整。

比如，你访谈完两个人后，发现他们都无法提供对本行业发展的趋势洞察，这时你就要及时补充其他访谈人，找行业分析报告或者采访同行做补充。

上面就是以终为始做客户调研的四步，采用这种工作方法，你就可以花更少的时间，出具更高质量的调研报告了。

04

应用示例二：地推活动

客户调研是一种要输出某种文档的工作，它的以终为始的做法，你可以套用在任何一个需要输出具体产品（如实物、视频、图片、文档等）的场景中。

下面，我们再来看另外一种没有具体产品产生的工作，是如何运用以终为始的。

我们以地推活动为例。

▼ 步骤一：明确输出成果

地推活动的“终”不是一个或某几个产品，而是衡量效果的一个或某几个指标。

比如，我们示例的这个地推活动，衡量指标是“一个月内，在微信群内留存5000人”。

因为一个微信群，扫码进群的上限是100人，因此我们需要对这个衡量指标做进一步的分解：要做到60个百人群，平均每个群84人（因为每个群都肯定有人流失）。

▼ 步骤二：倒推生成步骤

作为“终”的衡量指标明确后，我们就要来倒推实现这个指标的步骤了。

首先，要最后留存60个不少于84人的群，就需要有60个群的一个月运营，留存率不能低于84%。

其次，要能吸引6000人，分别进入60个群，这就需要有进群引导运营。

第三，进群是扫码自动进群的，根据预测，扫码进群率是60%，因此至少需要吸引10000人扫进群的二维码。

第四，因为是地推，进群的二维码是印制在卡片上的，根据预测，拿到卡片的人大约50%愿意扫码看看，因此至少需要发放20000张卡片出去。

第五，卡片发放会有遗漏、丢失，或者被城管没收，根据预测，大约会有20%的损失率，因此至少需要印制25000张卡片。

基于以上的倒推，我们就可以拟出第一稿的地推推广步骤以及各步骤的过程指标。如下表：

▼ 步骤三：确定必要输入

主要的步骤，以及每个步骤的过程指标衡量出来后，我们就可以来分析哪些步骤所需的输入我们是已具备，哪些是需要重新准备的。

像这次地推，我们已有的是群内运营的素材和流程，但缺文案、缺卡片、缺发放人手、缺二维码，以及缺进群引导流程。

这个梳理好了后，我们就不需要在群内留存上浪费时间和资源了，而是将重点放在其它事项和物料的准备上。

▼ 步骤四：监控每步差异

前面三步做完后，其实还都处在计划阶段。

实际开始执行时，就要及时监控每个步骤的过程数据了，一旦发现异常就要及时分析原因做调整。

因为最终的指标是直接受这些过程指标影响的，只要有一个过程指标不达标，在其它指标不变的情况下，最终指标就会不达标。

比如，我们在实际执行地推时发现，发放卡片的兼职领了1000张卡片出去，但一个上午只有50个人扫码了，这个扫码率只有5%，远远低于我们预期的50%。

于是，我们赶紧停下来原来的卡片发放计划，不用兼职，改成我们自己带了1000张卡片去地铁口发放。

做了后才发现，原来很少有人会接我们发放的卡片。

于是，我们就及时做了两个调整：

1、增加了一个步骤，并同步增加了一个监控指标：卡片接手率。

2、买了6套很酷炫的卡通服，让兼职穿上卡通服发放卡片

做了这个调整后，卡片接手率直接飙升到了80%，远远超过了我们的预期，连一直在我们旁边吆嗬的阿姨们，都只顾盯着卡通表演，忘了再喊“发票…发票…”了。

以上就是以终为始做地推的四步，采用这种工作方法，哪怕是新手也能做出一个精彩的地推活动。

05

小结

以终为始的本质，是从要输出的成果出发，始终围绕着这个成果只做必要的工作。

因此，它不仅会让你的工作成果更出色，更能够帮你大大减少工作中所走的弯路、所做的无用功，让你的工作效率大大提升。

要做到以终为始也很简单，只要你按下面四步来就可以了：

步骤一：明确输出成果

步骤二：倒推生成步骤

步骤三：确定必要输入

步骤四：监控每步差异