21岁的小姑娘发现了一个面向孕妇的市场，并在6年内占领了防辐射服市场65%的份额。作为企业家之女，许涛芳没有亦步亦趋等待接班，她创造了民营企业第二代创业的典范两次变革

    不过，创业之初的许涛芳并没有如此风光，添香牌防辐射孕妇装最初入市时没有激起太大的市场反响，而许氏家族原有的主营业务—中老年服饰销量却稳步增长。

    面对窘境，是改弦更张，承袭父业回归传统市场，还是改进自己的产品，以“变”突围？许涛芳选择了后者。

    她走上柜台和准妈妈们交流，了解她们不喜欢添香防辐射孕妇装的原因。她发现，并非孕妇不想防辐射，而是防辐射服难看的款式令止步。许涛芳眼前顿时开朗，添香应当给防辐射服装添加时尚元素，使其突破单一的功能性服装概念，具备时装的特质。

    于是，许涛芳将手下的业务员兵分两路，一部分进驻人流量最大的妇产科医院，了解不同时期的孕妇对孕妇装有哪些不同需求；另一部分人跑遍上海市区的孕妇装店，观察哪几个款式的孕妇装销量最好。信息汇总后，她请来专业的时装设计团队，根据防辐射服装面料的特殊材质，针对孕妇喜好，融合当时流行的日韩风格，推出多款全新防辐射孕妇装。

    正是这一变化，使得添香防辐射孕妇装打开了市场之门。“添香不是当时国内防辐射孕妇装领域的独家生产企业，但那时候同期的品牌现在已经全部关门，我们就是靠着这个‘变’活了下来。”许涛芳说。

    许涛芳的第二变，是通过技术本土化，降低生产成本，实现规模生产与销售。她先和日本原材料厂家沟通，以中国的成本优势说服日本厂家把部分制造工序转移到中国。其后，在为日本厂家进行加工的过程中学习技术，并花重金组建自己的科研队伍，整合多方技术，开发出拥有自主知识产权的防辐射布料技术，并克服了进口原料无法洗涤的欠缺。

    2005年，随着生产的本土化，防辐射孕妇装原材料价格降至原来的三分之一，成衣价格也顺势下降至600元左右，添香的销量随即直线上升。同时，还让添香拥有了国内最大的防辐射服装布料生产基地。2007年，国内60%以上的防辐射服装生产厂家都从添香处购买原料，添香掌握了行业的主动权。

    果断决策

    许多民企二代出于资历、压力等多重因素，决策争议之际未必就有胆识拍板，但许涛芳的特殊之处在于，她敢拍板，也能拍板，逐渐赢得市场认同的添香让她具备了拍板的底气。

    李玉勤是添香实业有限公司的营销部客户经理，在她印象中，许涛芳是个雷厉风行的掌柜，做过不少一锤定音的大决定。

    3年前，已渐成规模的添香找到从事邮购业务的外资企业麦考林和TVSN，希望借助它们的渠道。面对麦考林和TVSN提出的低至无利可得的拿货价格，“许总当即拍板，行，就给两个特供价格，我们要搭上这个平台，前期不赚钱也行”，李玉勤回忆道。

    渐成规模的企业不拘泥于短期的显性收益，寻找更高层的合作伙伴借势发力是可行之道，对市场开拓也会起到出其不意的效果。不到两年，添香已是十多家直销目录上的热销货，麦考林和TVSN也加大了添香的订单并提高了拿货价格。李玉勤说，不久之前，添香和一些代理机构进行了一个市场调查，发现添香牌防辐射孕妇装已是多数孕妇的必备品。