宗申车辆突破销售瓶颈 做好降本增效
2018-08-02 17:02:59 来源:经理人网 作者:未知 浏览46次
现代管理学之父彼得·德鲁克曾经说过“企业经营者只需做两件事：第一是有效销售，第二是控制成本”。
现代管理学之父彼得·德鲁克曾经说过“企业经营者只需做两件事：第一是有效销售，第二是控制成本”。
从事降本增效咨询和训练这10多年来，越来越觉得一个企业要做到利润最大化，必须销售增长与成本管控双管齐下。
2016年我们在1家主板上市公司做降本增效咨询，降本的效果不错，但这一年他们的销售收入却严重下滑，员工经常因为没有订单生产而放假，需要分摊的固定费用过高，直接抵消了我们在供应链降本方面取得的一些成绩，导致企业盈利状况依然不好，我们开始意识到，降本增效咨询在做好降本的同时要做好销售收入的增长。
那么，我们如何突破销售增长的瓶颈?尤其是行业销量整体下滑的情况下如何做好增量和增效?
我曾经在中国知名品牌企业宗申车辆做过3年的降本增效咨询顾问，期间多次参加集团董事长主持的经营会议，也多次看过他们的年度营销会议的总结报告，宗申车辆能够连续12年做到中国行业销量第一，成为中国销量最大和市场占有率最高的小型车辆品牌，并且能够持续保持行业中最好的利润率，其营销的“3力”模型起到了很好的作用值得我们借鉴，所谓的“3力”指的是“品牌力、产品力、渠道力”。
一流的企业不是卖产品，也不是卖服务，而是卖你在消费者心目中的印象。为了打造好品牌力，宗申车辆建立了“好人品、好产品、好服务、好形象、好价格、好销量”的六好营销标准，并对集团内部销售人员和外部经销商开展培训和考评。
六好营销认证标准在宗申车辆从来都不是一句口号，而是有具体的行为标准、评价依据和量化的考核指标，并定期开展训练和考核。
文化占领员工心智，品牌占领客户心智，通过六好营销认证标准的推行，以及在中央电视台和众多媒体投放的广告，宗申车辆品牌在消费者心中深深烙下了“大品牌，好车辆”的印记。
打造品牌最大的好处是促成顾客主动来购买，没有品牌是你去找别人卖产品，有了品牌是别人来找你买产品，更何况好的品牌会带来好的品牌溢价，使企业获得更好的利润。
品牌力一定来自于产品力，也就是说好品牌来自好产品，宗申车辆用最先进的技术、最精良的制造打造出最精美的造型、最可靠的质量的好产品。
如何打造好“产品力”?好的产品力需要做好“3品”：即“精品、利品、量品”。
所谓“精品”是采用独创的外观设计，采用新材质、新技术、新工艺、新功能，生产加工难度大但具有实用性或功能性的高品质产品，维护并支撑起宗申车辆大品牌的形象。
所谓“利品”即成本具备一定竞争性的产品，为公司和经销商带来较大的销售收益。
所谓“量品”即可大规模生产价格低廉品质良好的产品，用于抢占市场份额提高宗申车辆品牌知名度和占有率的产品。
在中国小型车辆市场的竞争和价格战是异常激烈的，掌握好客户的痛点，对手的盲点，自己的优点做好销售是非常关键的;比对手更好不容易，比不同很容易，宗申车辆很好的运用USP独特的销售主张(Unique Selling Proposition)来区隔竞争对手。
什么是USP?简单的讲就是独特的销售卖点，卖点是消费者非买不可的理由，是客户需要、对手没有、自己的独特价值。卖点具有对手没有的区隔点(对手没有的)、市场的需求点(市场需求的)、企业具备的支持点(我有的)。
宗申车辆为了做好自己的USP，从品牌差异(品牌宣传、品牌定位、品牌价值等)、设计差异(外观、色彩、造型、功能等)、质量差异(材料、工艺、流程等)、性能差异(舒适化、经济化等)、服务差异(质保、配件、快速、承诺等)等方面全方位打造好自己差异化的产品力。
有了好品牌、好产品，还要有好渠道来把产品卖好，虽然近几年国内电商风卷云涌，但小型车辆销售用电商来实现销售增量却存在诸多难点，因此，宗申车辆的销售通路主要还是采取经销售商模式，通过对经销商网点数量和网点质量的管控来做好产品销售。
宗申车辆多年前就对经销商和消费者提出“售前创名优，售中做参谋，售后做保姆”的营销服务理念来留住老客户和开发新客户，服务的本质是帮助销售并实现销售，服务不是成本，而是对下次销售的投资。
产品品质是企业的生命，服务是企业的寿命。我们常说真正的销售始于售后，第一次成交是产品的魅力，再次和多次成交则是服务的魅力，宗申车辆很好的利用了这个杀手锏。
宗申车辆构建起“品牌力、产品力、渠道力”的营销模型对提升宗申产品的知名度、美誉度、满意度及培养客户的忠诚度、依赖度起到了很好的作用，也使宗申车辆连续12年做到中国行业销量第一。
随着市场的变化和国家政策的影响，近两年中国小型车辆整体市场的销量逐年下滑，宗申车辆也受到了强烈的冲击，为了应对市场的变化，宗申车辆积极的开拓非洲和东南亚的市场，海外市场销量近两年呈快速上升趋势。
一家企业，销量决定大小，价格决定生死;经营决定毛利，管理决定净利。记不得是英特尔前CEO格鲁夫还是哪位著名企业家曾经说过：“营收不能成长，而只靠着成本控制挤压出获利的企业，会让企业变得沉闷、没有生机，也会因此而流失优秀的人才”。我们的企业要像宗申车辆一样，拥有自己一套有效的销售模式来突破销售的瓶颈。
销售的增量和增效就是最好的降本与降费，因为在销售增量的背景下，我们的各项固定分摊费用自然而然就得到了降低。
从事降本增效咨询和训练这10多年来，越来越觉得一个企业要做到利润最大化，必须销售增长与成本管控双管齐下。
2016年我们在1家主板上市公司做降本增效咨询，降本的效果不错，但这一年他们的销售收入却严重下滑，员工经常因为没有订单生产而放假，需要分摊的固定费用过高，直接抵消了我们在供应链降本方面取得的一些成绩，导致企业盈利状况依然不好，我们开始意识到，降本增效咨询在做好降本的同时要做好销售收入的增长。
那么，我们如何突破销售增长的瓶颈?尤其是行业销量整体下滑的情况下如何做好增量和增效?
我曾经在中国知名品牌企业宗申车辆做过3年的降本增效咨询顾问，期间多次参加集团董事长主持的经营会议，也多次看过他们的年度营销会议的总结报告，宗申车辆能够连续12年做到中国行业销量第一，成为中国销量最大和市场占有率最高的小型车辆品牌，并且能够持续保持行业中最好的利润率，其营销的“3力”模型起到了很好的作用值得我们借鉴，所谓的“3力”指的是“品牌力、产品力、渠道力”。
一流的企业不是卖产品，也不是卖服务，而是卖你在消费者心目中的印象。为了打造好品牌力，宗申车辆建立了“好人品、好产品、好服务、好形象、好价格、好销量”的六好营销标准，并对集团内部销售人员和外部经销商开展培训和考评。
六好营销认证标准在宗申车辆从来都不是一句口号，而是有具体的行为标准、评价依据和量化的考核指标，并定期开展训练和考核。
文化占领员工心智，品牌占领客户心智，通过六好营销认证标准的推行，以及在中央电视台和众多媒体投放的广告，宗申车辆品牌在消费者心中深深烙下了“大品牌，好车辆”的印记。
打造品牌最大的好处是促成顾客主动来购买，没有品牌是你去找别人卖产品，有了品牌是别人来找你买产品，更何况好的品牌会带来好的品牌溢价，使企业获得更好的利润。
品牌力一定来自于产品力，也就是说好品牌来自好产品，宗申车辆用最先进的技术、最精良的制造打造出最精美的造型、最可靠的质量的好产品。
如何打造好“产品力”?好的产品力需要做好“3品”：即“精品、利品、量品”。
所谓“精品”是采用独创的外观设计，采用新材质、新技术、新工艺、新功能，生产加工难度大但具有实用性或功能性的高品质产品，维护并支撑起宗申车辆大品牌的形象。
所谓“利品”即成本具备一定竞争性的产品，为公司和经销商带来较大的销售收益。
所谓“量品”即可大规模生产价格低廉品质良好的产品，用于抢占市场份额提高宗申车辆品牌知名度和占有率的产品。
在中国小型车辆市场的竞争和价格战是异常激烈的，掌握好客户的痛点，对手的盲点，自己的优点做好销售是非常关键的;比对手更好不容易，比不同很容易，宗申车辆很好的运用USP独特的销售主张(Unique Selling Proposition)来区隔竞争对手。
什么是USP?简单的讲就是独特的销售卖点，卖点是消费者非买不可的理由，是客户需要、对手没有、自己的独特价值。卖点具有对手没有的区隔点(对手没有的)、市场的需求点(市场需求的)、企业具备的支持点(我有的)。
宗申车辆为了做好自己的USP，从品牌差异(品牌宣传、品牌定位、品牌价值等)、设计差异(外观、色彩、造型、功能等)、质量差异(材料、工艺、流程等)、性能差异(舒适化、经济化等)、服务差异(质保、配件、快速、承诺等)等方面全方位打造好自己差异化的产品力。
有了好品牌、好产品，还要有好渠道来把产品卖好，虽然近几年国内电商风卷云涌，但小型车辆销售用电商来实现销售增量却存在诸多难点，因此，宗申车辆的销售通路主要还是采取经销售商模式，通过对经销商网点数量和网点质量的管控来做好产品销售。
宗申车辆多年前就对经销商和消费者提出“售前创名优，售中做参谋，售后做保姆”的营销服务理念来留住老客户和开发新客户，服务的本质是帮助销售并实现销售，服务不是成本，而是对下次销售的投资。
产品品质是企业的生命，服务是企业的寿命。我们常说真正的销售始于售后，第一次成交是产品的魅力，再次和多次成交则是服务的魅力，宗申车辆很好的利用了这个杀手锏。
宗申车辆构建起“品牌力、产品力、渠道力”的营销模型对提升宗申产品的知名度、美誉度、满意度及培养客户的忠诚度、依赖度起到了很好的作用，也使宗申车辆连续12年做到中国行业销量第一。
随着市场的变化和国家政策的影响，近两年中国小型车辆整体市场的销量逐年下滑，宗申车辆也受到了强烈的冲击，为了应对市场的变化，宗申车辆积极的开拓非洲和东南亚的市场，海外市场销量近两年呈快速上升趋势。
一家企业，销量决定大小，价格决定生死;经营决定毛利，管理决定净利。记不得是英特尔前CEO格鲁夫还是哪位著名企业家曾经说过：“营收不能成长，而只靠着成本控制挤压出获利的企业，会让企业变得沉闷、没有生机，也会因此而流失优秀的人才”。我们的企业要像宗申车辆一样，拥有自己一套有效的销售模式来突破销售的瓶颈。
销售的增量和增效就是最好的降本与降费，因为在销售增量的背景下，我们的各项固定分摊费用自然而然就得到了降低。
责任编辑：yuanpf
标签：
爱博仁人力资源官网版权与免责声明：
1、本网转载其他媒体，目的在于传递信息，并不代表赞同其观点和对其真实性负责，本网不承担此类稿件侵权行为的连带责任。
2、如本网所转载稿件涉及版权等问题，请著作权或版权拥有机构致电或来函与本网联系，本网将在第一时间处理妥当。如有侵犯您的名誉权或其他权利，亦请及时通知本网。本网在审慎确认后，将即刻予以删除。
3、本网原创文章未经本网允许，私自转载者本网保留追究其版权责任的权利，转载请注明来源：爱博仁人力资源官网：http://www.abler.cn。
1、本网转载其他媒体，目的在于传递信息，并不代表赞同其观点和对其真实性负责，本网不承担此类稿件侵权行为的连带责任。
2、如本网所转载稿件涉及版权等问题，请著作权或版权拥有机构致电或来函与本网联系，本网将在第一时间处理妥当。如有侵犯您的名誉权或其他权利，亦请及时通知本网。本网在审慎确认后，将即刻予以删除。
3、本网原创文章未经本网允许，私自转载者本网保留追究其版权责任的权利，转载请注明来源：爱博仁人力资源官网：http://www.abler.cn。
发表评论
发表评论须知：
一、所发文章必须遵守《互联网电子公告服务管理规定》；
二、严禁发布供求代理信息、公司介绍、产品信息等广告宣传信息；
三、严禁恶意重复发帖；
四、严禁对个人、实体、民族、国家等进行漫骂、污蔑、诽谤。
频道推荐
精彩推荐
中国留学生归国求职洞察报告 核心摘要中国留学生归国就业已成普遍选择，且创业意愿低。超过80%的留学生毕业首选归国发展，其中绝大多数直接就业，只有2%的留…[详细]
阳明心学，做人的大智慧 每次阅读王阳明的时候，我总是感觉很遗憾，不是因为内容不好，而是遗憾自己怎么知道得这么晚。阳明心学是一种实践的哲学，具有真…[详细]
关于最低工资标准的定义 最低工资标准是什么？由谁拟定？最低工资包括加班费吗？计件工资存在最低工资吗？ 关于最低工资标准你是否也有这些疑问？ 01、…[详细]
企业管理的三道“坎” 赫伯特·西蒙曾说：管理就是决策。但是，对大多数管理者来说，尤其是高层管理者，他们往往面临的不是决策难题，因为管理者只要具…[详细]
领导人都深刻掌握的22条管理法则 01、吉德林法则美国通用汽车公司管理顾问查尔斯·吉德林提出：把难题清清楚楚地写出来，便已经解决了一半。只有先认清问题，才能…[详细]
中国留学生归国求职洞察报告核心摘要中国留学生归国就业已成普遍选择，且创业意愿低。超过80%的留学生毕业首选归国发展，其中绝大多数直接就业，只有2%的留…[详细]
- ·每日金句：不必畏惧前路艰险，坦途只给勇敢行路的人准备
- ·沟通的“黄金公式”
- ·自我感觉特别好的面试，为什么往往没下文了？
- ·一个人长期稳定发财的真相：就这2点
- ·电话请假公司不批，员工自行休假算旷工吗？
- ·职场上最需要的是正确的方法
- ·HR的方向怎么选
- ·毕业十年，有人月薪1w，有人月薪10w，差在哪里？
- ·你对待工作的态度，暴露了你的层次
