宗申车辆突破销售瓶颈 做好降本增效
2018-08-02 17:02:59 来源:经理人网 作者:未知 浏览46次
现代管理学之父彼得·德鲁克曾经说过“企业经营者只需做两件事：第一是有效销售，第二是控制成本”。
现代管理学之父彼得·德鲁克曾经说过“企业经营者只需做两件事：第一是有效销售，第二是控制成本”。
从事降本增效咨询和训练这10多年来，越来越觉得一个企业要做到利润最大化，必须销售增长与成本管控双管齐下。
2016年我们在1家主板上市公司做降本增效咨询，降本的效果不错，但这一年他们的销售收入却严重下滑，员工经常因为没有订单生产而放假，需要分摊的固定费用过高，直接抵消了我们在供应链降本方面取得的一些成绩，导致企业盈利状况依然不好，我们开始意识到，降本增效咨询在做好降本的同时要做好销售收入的增长。
那么，我们如何突破销售增长的瓶颈?尤其是行业销量整体下滑的情况下如何做好增量和增效?
我曾经在中国知名品牌企业宗申车辆做过3年的降本增效咨询顾问，期间多次参加集团董事长主持的经营会议，也多次看过他们的年度营销会议的总结报告，宗申车辆能够连续12年做到中国行业销量第一，成为中国销量最大和市场占有率最高的小型车辆品牌，并且能够持续保持行业中最好的利润率，其营销的“3力”模型起到了很好的作用值得我们借鉴，所谓的“3力”指的是“品牌力、产品力、渠道力”。
一流的企业不是卖产品，也不是卖服务，而是卖你在消费者心目中的印象。为了打造好品牌力，宗申车辆建立了“好人品、好产品、好服务、好形象、好价格、好销量”的六好营销标准，并对集团内部销售人员和外部经销商开展培训和考评。
六好营销认证标准在宗申车辆从来都不是一句口号，而是有具体的行为标准、评价依据和量化的考核指标，并定期开展训练和考核。
文化占领员工心智，品牌占领客户心智，通过六好营销认证标准的推行，以及在中央电视台和众多媒体投放的广告，宗申车辆品牌在消费者心中深深烙下了“大品牌，好车辆”的印记。
打造品牌最大的好处是促成顾客主动来购买，没有品牌是你去找别人卖产品，有了品牌是别人来找你买产品，更何况好的品牌会带来好的品牌溢价，使企业获得更好的利润。
品牌力一定来自于产品力，也就是说好品牌来自好产品，宗申车辆用最先进的技术、最精良的制造打造出最精美的造型、最可靠的质量的好产品。
如何打造好“产品力”?好的产品力需要做好“3品”：即“精品、利品、量品”。
所谓“精品”是采用独创的外观设计，采用新材质、新技术、新工艺、新功能，生产加工难度大但具有实用性或功能性的高品质产品，维护并支撑起宗申车辆大品牌的形象。
所谓“利品”即成本具备一定竞争性的产品，为公司和经销商带来较大的销售收益。
所谓“量品”即可大规模生产价格低廉品质良好的产品，用于抢占市场份额提高宗申车辆品牌知名度和占有率的产品。
在中国小型车辆市场的竞争和价格战是异常激烈的，掌握好客户的痛点，对手的盲点，自己的优点做好销售是非常关键的;比对手更好不容易，比不同很容易，宗申车辆很好的运用USP独特的销售主张(Unique Selling Proposition)来区隔竞争对手。
什么是USP?简单的讲就是独特的销售卖点，卖点是消费者非买不可的理由，是客户需要、对手没有、自己的独特价值。卖点具有对手没有的区隔点(对手没有的)、市场的需求点(市场需求的)、企业具备的支持点(我有的)。
宗申车辆为了做好自己的USP，从品牌差异(品牌宣传、品牌定位、品牌价值等)、设计差异(外观、色彩、造型、功能等)、质量差异(材料、工艺、流程等)、性能差异(舒适化、经济化等)、服务差异(质保、配件、快速、承诺等)等方面全方位打造好自己差异化的产品力。
有了好品牌、好产品，还要有好渠道来把产品卖好，虽然近几年国内电商风卷云涌，但小型车辆销售用电商来实现销售增量却存在诸多难点，因此，宗申车辆的销售通路主要还是采取经销售商模式，通过对经销商网点数量和网点质量的管控来做好产品销售。
宗申车辆多年前就对经销商和消费者提出“售前创名优，售中做参谋，售后做保姆”的营销服务理念来留住老客户和开发新客户，服务的本质是帮助销售并实现销售，服务不是成本，而是对下次销售的投资。
产品品质是企业的生命，服务是企业的寿命。我们常说真正的销售始于售后，第一次成交是产品的魅力，再次和多次成交则是服务的魅力，宗申车辆很好的利用了这个杀手锏。
宗申车辆构建起“品牌力、产品力、渠道力”的营销模型对提升宗申产品的知名度、美誉度、满意度及培养客户的忠诚度、依赖度起到了很好的作用，也使宗申车辆连续12年做到中国行业销量第一。
随着市场的变化和国家政策的影响，近两年中国小型车辆整体市场的销量逐年下滑，宗申车辆也受到了强烈的冲击，为了应对市场的变化，宗申车辆积极的开拓非洲和东南亚的市场，海外市场销量近两年呈快速上升趋势。
一家企业，销量决定大小，价格决定生死;经营决定毛利，管理决定净利。记不得是英特尔前CEO格鲁夫还是哪位著名企业家曾经说过：“营收不能成长，而只靠着成本控制挤压出获利的企业，会让企业变得沉闷、没有生机，也会因此而流失优秀的人才”。我们的企业要像宗申车辆一样，拥有自己一套有效的销售模式来突破销售的瓶颈。
销售的增量和增效就是最好的降本与降费，因为在销售增量的背景下，我们的各项固定分摊费用自然而然就得到了降低。
从事降本增效咨询和训练这10多年来，越来越觉得一个企业要做到利润最大化，必须销售增长与成本管控双管齐下。
2016年我们在1家主板上市公司做降本增效咨询，降本的效果不错，但这一年他们的销售收入却严重下滑，员工经常因为没有订单生产而放假，需要分摊的固定费用过高，直接抵消了我们在供应链降本方面取得的一些成绩，导致企业盈利状况依然不好，我们开始意识到，降本增效咨询在做好降本的同时要做好销售收入的增长。
那么，我们如何突破销售增长的瓶颈?尤其是行业销量整体下滑的情况下如何做好增量和增效?
我曾经在中国知名品牌企业宗申车辆做过3年的降本增效咨询顾问，期间多次参加集团董事长主持的经营会议，也多次看过他们的年度营销会议的总结报告，宗申车辆能够连续12年做到中国行业销量第一，成为中国销量最大和市场占有率最高的小型车辆品牌，并且能够持续保持行业中最好的利润率，其营销的“3力”模型起到了很好的作用值得我们借鉴，所谓的“3力”指的是“品牌力、产品力、渠道力”。
一流的企业不是卖产品，也不是卖服务，而是卖你在消费者心目中的印象。为了打造好品牌力，宗申车辆建立了“好人品、好产品、好服务、好形象、好价格、好销量”的六好营销标准，并对集团内部销售人员和外部经销商开展培训和考评。
六好营销认证标准在宗申车辆从来都不是一句口号，而是有具体的行为标准、评价依据和量化的考核指标，并定期开展训练和考核。
文化占领员工心智，品牌占领客户心智，通过六好营销认证标准的推行，以及在中央电视台和众多媒体投放的广告，宗申车辆品牌在消费者心中深深烙下了“大品牌，好车辆”的印记。
打造品牌最大的好处是促成顾客主动来购买，没有品牌是你去找别人卖产品，有了品牌是别人来找你买产品，更何况好的品牌会带来好的品牌溢价，使企业获得更好的利润。
品牌力一定来自于产品力，也就是说好品牌来自好产品，宗申车辆用最先进的技术、最精良的制造打造出最精美的造型、最可靠的质量的好产品。
如何打造好“产品力”?好的产品力需要做好“3品”：即“精品、利品、量品”。
所谓“精品”是采用独创的外观设计，采用新材质、新技术、新工艺、新功能，生产加工难度大但具有实用性或功能性的高品质产品，维护并支撑起宗申车辆大品牌的形象。
所谓“利品”即成本具备一定竞争性的产品，为公司和经销商带来较大的销售收益。
所谓“量品”即可大规模生产价格低廉品质良好的产品，用于抢占市场份额提高宗申车辆品牌知名度和占有率的产品。
在中国小型车辆市场的竞争和价格战是异常激烈的，掌握好客户的痛点，对手的盲点，自己的优点做好销售是非常关键的;比对手更好不容易，比不同很容易，宗申车辆很好的运用USP独特的销售主张(Unique Selling Proposition)来区隔竞争对手。
什么是USP?简单的讲就是独特的销售卖点，卖点是消费者非买不可的理由，是客户需要、对手没有、自己的独特价值。卖点具有对手没有的区隔点(对手没有的)、市场的需求点(市场需求的)、企业具备的支持点(我有的)。
宗申车辆为了做好自己的USP，从品牌差异(品牌宣传、品牌定位、品牌价值等)、设计差异(外观、色彩、造型、功能等)、质量差异(材料、工艺、流程等)、性能差异(舒适化、经济化等)、服务差异(质保、配件、快速、承诺等)等方面全方位打造好自己差异化的产品力。
有了好品牌、好产品，还要有好渠道来把产品卖好，虽然近几年国内电商风卷云涌，但小型车辆销售用电商来实现销售增量却存在诸多难点，因此，宗申车辆的销售通路主要还是采取经销售商模式，通过对经销商网点数量和网点质量的管控来做好产品销售。
宗申车辆多年前就对经销商和消费者提出“售前创名优，售中做参谋，售后做保姆”的营销服务理念来留住老客户和开发新客户，服务的本质是帮助销售并实现销售，服务不是成本，而是对下次销售的投资。
产品品质是企业的生命，服务是企业的寿命。我们常说真正的销售始于售后，第一次成交是产品的魅力，再次和多次成交则是服务的魅力，宗申车辆很好的利用了这个杀手锏。
宗申车辆构建起“品牌力、产品力、渠道力”的营销模型对提升宗申产品的知名度、美誉度、满意度及培养客户的忠诚度、依赖度起到了很好的作用，也使宗申车辆连续12年做到中国行业销量第一。
随着市场的变化和国家政策的影响，近两年中国小型车辆整体市场的销量逐年下滑，宗申车辆也受到了强烈的冲击，为了应对市场的变化，宗申车辆积极的开拓非洲和东南亚的市场，海外市场销量近两年呈快速上升趋势。
一家企业，销量决定大小，价格决定生死;经营决定毛利，管理决定净利。记不得是英特尔前CEO格鲁夫还是哪位著名企业家曾经说过：“营收不能成长，而只靠着成本控制挤压出获利的企业，会让企业变得沉闷、没有生机，也会因此而流失优秀的人才”。我们的企业要像宗申车辆一样，拥有自己一套有效的销售模式来突破销售的瓶颈。
销售的增量和增效就是最好的降本与降费，因为在销售增量的背景下，我们的各项固定分摊费用自然而然就得到了降低。
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