“谁控制了终端谁就控制了市场”，这句话对中小型企业来说只不过是一种理想而已。从某个角度来讲，在不具备较多市场投入的情况下，小品牌做大市场需要的是时间、速度和周转率。然而大多数美容公司会出现市场引导不了生产、生产不能支持市场、供求信息不畅等问题。例如，每次供货周期为8～12天，而店家和代理商往往都等到没货才进货，这意味着企业每次销售中有8～12天的空档。按全国30个代理区计算，每次出货就有30个8～12天的浪费。若每两个月出货一次，就有半个月销售时间被浪费掉，这是一个多么可怕的数字！

    美容业由于产品系列众多，每次出货基本可以说是什么系列都有，每系列出货量又不大，瓶子、原料和成品都需要库存。大多数销售经理最头痛的事情就是：哪个系列好销就缺哪个系列；哪个系列有货却往往滞销。加上供货周期一般较长，很难把销量做上去。在传统分销渠道管理中，制造商按市场需求，采购、生产、装配和发运，这种众所周知的“市场带动生产”的运作方式在现代管理中已列为“消极管理”。分销库存管理源于70年代的美国，它把生产管理与市场营销相联系，生产商可及时准确地观察到代理商甚至是终端的库存变化，同时又能提前将原料采购信息传送给供应商。它借助计算机工具加以规范和条理化，在一借一挪之间，生产商达到最佳边际效应。

    * 建立分销库存管理

    分销库存管理指通过对下级分销商库存的掌握与控制，达到掌握市场、引导原料供应、消除产品库存、缩短供货周期的一种方法。

    基本操作方法：一、借助计算机软件系统，设计一套与企业相适应的管理软件，通过软件掌握市场信息，进行供应商、分销商、终端的进销存整合管理。软件应设计为联机版，用电脑系统的目的是避免人员操作的失误；二、管理系统软件可通过进货配送方式送给分销商和店家，并进行软件使用培训。

    实际案例：某公司主营进口产品，由于地域因素，各地分销商的订货较零散。南方还在用控油产品时，北方已开始使用保湿产品了，各种季节性产品都得保持库存，公司产生了资金积压。至第二年，新的产品概念出现了，去年未消化完的库存便不得不想尽方法促销。

    解决方案：通过分销库存管理系统建立定制化的产品销售服务，如利用“进销存管理”、“财务管理”、“月营业报表”掌握分销渠道进出货信息，包括：采购、库存显示、查询、销售信息、消耗记录、店家消费报告、店家营业报表。在电脑系统方面，在分销商软件上设置自动进货提醒，在总部设置产品库存警戒提醒。每个分销、每个店面的产品库存多少、销售多少、应进货多少全部显示在电脑系统，总部查核后决定是否补货，再与供应商确定供应物料清单及供货时间，货物到位时刚好分销商也提出订单，总部马上分装出货。由于消除了采购和出货周期，增加了销售时间，销量轻松提升。

    * 分销库存管理实施办法

    建立管理系统软件后，分销库存管理需要通过5个环节实施。

    1 、先知型的供应管理方式

    分销商库存信息是生产计划的依据，供应商库存也是生产计划的管理范围。因此，工作主要分两方面：一是分销商库存管理。通过电脑软件，总部开启分销库存自动提醒功能，对分销商的各类库存进行查询，向销售部和工厂反馈信息，准备安排生产计划和预先控制库存；二是供应商库存管理。对供应商的库存进行查询和管理可提前了解各种类型的现时价格和库存量，避免公司补货时找不到相应的产品包装。供应商库存管理同属分销库存管理系统，它是源头管理。对于库存不足的供应商，应要求其及时进行原材料补充。

    2、需求管理的设计

    需求管理包括预知需求和个性化供应两方面。分销库存管理可满足各终端个性化的产品品种，例如东北只要这种产品系列，而西南只要另一种系列。有了分销库存管理模式，公司可提前预知各分销商的订货量总和，安排统一生产并提前供货；而个性化销售就是终端在自己需要的时间以满意的价格得到自己真正想要的产品。因此，分销库存管理中的一个关键因素就是客户与企业间的对话。如果客户得不到及时准确的交货期，企业得不到市场的准确信息，便造成双方决策迟缓，影响市场进度。企业可给各终端或分销商配套电脑软件，了解其个性化需求，让企业快人一步。

    3、销售计划与控制

    在分销库存管理中，生产是从顾客将要进行的、未发生的订单开始的，不需要积压库存，也能克服供应周期的问题。部门负责人首先将统计数据提供给销售部，销售部按销售规律核对，再交采购部订料和工厂预产。成品出厂时刚好分销商要货，便分类装箱出货。此过程中，公司库存基本为零。传统的生产计划以物料需求计划为中心，易产生滞销品和供应周期过长。

    4、物流管理

    分销库存管理的内部物流管理是系统化的运作，是采购物料到位期+工厂生产期+目标地运输期的协调。先把时间定为不变的量，通过观察分销渠道库存情况，按消耗速度预计可能的订货时间，再往回倒推采购时间，一环环开展，中间无任何供应周期的滞留。

    采购管理中，将物料需求计划分解为原材料、外购件的需求计划，结合公司库存量向供应商提前下订单，确定供应时间；生产管理中，所生产的产品都是确知能消化的产品，减少了无效运作，生产利用率大大提高。生产管理主要体现在时间分解和控制上，生产力已不构成制约因素；物流管理中，一般要求企业必须有一个长期合作的物流公司，而仓库则转化为短暂的分装功能，不需占大面积。

    5、内部管理的调整

    由于增加了库存管理功能，企业内部工作流程应有所调整。须设立专职部门作为各种信息的对接接口，专人负责信息处理，再分解到相应部门和相应原料供应商。此外，要建立与供应商的长期合作协议，才能保持互动。
 
    实施分销库存管理系统后，由于能把握上、下游渠道的库存信息，基本消除了进货周期，避免了多余库存，公司流动资金也会增加。采购、进仓、分装、分销、终端等多环节同步进行，大大缩短销售周期，等于增加了销售时间，销量自然翻倍。没有借助任何促销和市场投入，这就是分销库存管理的重要意义所在。