哈佛商训（下）
2014-03-01 15:57:49 来源:网络 作者:丹尼·冯 浏览46次
哈佛商训
无论是管理者还是普通员工，都应该保持一种主动沟通的态度。企业管理者的主动沟通是把握整体工作局面，深入了解基层的最好方法，而作为普通员工来讲，主动沟通是展现自己才能、争取进步机会、迅速提高自己的最佳途径。主动沟通是企业管理者和被管理者共同进步的妙方。
你要能准确传达自己的观点
在如今竞争激烈的职场中，如果一个人拥有“会说话”的能力，通常能收到事半功倍的效果，获得意想不到的成功。所以职场里流传着这样一句话：“是人才不一定会说话，但是会说话的人必定是人才。”
美国人早在20世纪40年代就把“会说话、金钱、原子弹”看作是在世界上生存和发展的三大法宝；60年代以后，又把“会说话、金钱、电脑”看成是最有力的三大法宝。而“会说话”一直独冠三大法宝之首，足以看出会说话的作用和价值。所以，从现在开始，你要学会准确表达自己的观点，做一个会说话的人才。
那些历史上有着卓越成绩的演讲家、雄辩家，都是靠刻苦训练才取得成功的。
美国前任总统林肯曾为了提高说话能力，徒步30英里，到一家法院去听律师们的辩护词，看他们是怎样论辩的，是怎样做手势的，他一边倾听，一边模仿。他听到那些云游八方的福音传教士挥舞手臂、声震长空的布道，回来后也学他们的样子。他曾对着墙、树桩、成行的玉米秆练习说话能力。日本前任首相田中角荣，少年时曾患有口吃病，但他不曾被困难所吓倒。他为了克服自己的口吃，练就会说话的能力，常常朗诵、慢慢地朗读课文，为了能够准确地发音，他对着镜子纠正自己的嘴和舌根的部位，对自己要求相当严格、一丝不苟。
会说话对一个人的一生有着重要的影响，特别是对于经商者来说，会说话决定其钱包涨起涨落；会说话可以使他们宾客盈门，财通三江，誉达四海；而不善言语者，则门可罗雀，财路不畅，债台高郑可见，会说话可以改变一个人的命运。商务活动是企业间利益争夺的核心战场，是一种充满智慧的活动。沟通已成为商务活动中打开局面的核武器！
沟通从“嘴”开始，你不会说，不会表达，纵有满腹经纶，想击败与征服对方也是十分困难的。生意不完全是做出来的，很大一部分是靠谈出来的，如果你是一位老板，你必须拥有卓越的说话能力和演讲技能，让你的嘴巴充满智慧，才能说服对手，感化对手，征服对手。不管什么时候都应记住：会说话是成就你一生的财富。
在现代社会，信息的作用越来越大。一般来说，一项工作需要众多员工的合作、多个信息的综合。语言是比较普遍、方便，也是最直接的传递方式。语言能力强，双方就能顺利而准确地接受和理解信息，也能顺利地交流；语言能力弱，就不能很好地把信息传递给对方，交流会因此出现中断，甚至中止，进而导致失败。因此，如果想要在社会上能够有一席立足之地，我们不但要有好的想法，而且还要善于把这些好的想法表达出来。
哈佛商训
要想让别人喜欢自己，必须培养自己的说话能力，只有这样，才能打开人与人之间沟通的大门，彼此的心灵才能产生碰撞，从而产生共鸣。在各种各样的人际交往中，会说话的人非常受欢迎，能轻松地与他人融洽相处，在社会交往中如鱼得水。会说话常常会给一个人带来美好的人生，也能成就一个人一生的财富。
赞美下属是屡试不爽的法宝
赞美别人，就像是用一支火炬照亮别人的生活，同时也照亮自己的心田。一名优秀的领导，是绝对不会吝啬对下属的赞美和鼓励的，因为这是管理员工屡试不爽的法宝。
虽然赞美是一件好事，但绝不是一件易事。作为一个管理者，赞美下属时如不能审时度势，不掌握一定的赞美技巧，即使你是真诚的，也会变好事为坏事。因此，作为领导的你在开口前一定要三思而后行，这就要求你做到以下几点：
（1）针对不同的人用不同的方式进行赞美。人的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因人而异、突出个性、有针对性的赞美比一般的赞美能收到更好的效果。
（2）赞美别人时感情要真挚。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，你若无根无据、虚情假意地赞美别人，对方不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、奸诈虚伪。
（3）赞美别人时要具体一些。一个人业绩显赫的时候并不常见，所以，在交往中应对具体的事情具体分析，要善于发现别人哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。要用具体详实的赞美来说明你对对方非常了解，对他的长处和成绩非常看重，让对方感到你是真挚、亲切和可信的，这样你们之间的距离就会越来越近。如果你只是笼统地称赞对方，说一些“你工作非常出色”或者“你是一位卓越的领导”等非常空洞的赞美之词，就会引起对方的猜疑。
（4）赞美别人要适可而止。赞美别人时要看准时机、适可而止，要真正做到“美酒饮到微醉后，好花看到半开时”。当别人计划做一件有意义的事时，开头的赞扬能激励他下决心做出成绩，中间的赞扬有益于对方再接再厉，结尾的赞扬则可以肯定成绩，指出进一步的努力方向，从而达到“赞扬一个，激励一批”的效果。
（5）赞美别人时要看准时机和场合。对于有成就、贡献突出的下属，应当在全体员工大会上进行表扬。这是许多管理者经常采用的一种激励方式。事实证明，这种激励方式虽然简单，但它产生的效果却是十分明显的。为什么呢?因为人的社会性决定了每个人都希望自己能够得到他人的肯定与社会的承认。领导在特定场合对员工进行称赞，便是对员工最大的肯定和鼓励。这种关注、承认，必然会使他产生感激不尽的心理效应。乃至视你为知己，更加报效于你。同时，这种表扬，能够激发其他下属的上进之心，从而使员工能猾地为公司创造更大的效益。
总之，赞美别人不仅有助于彼此之间友谊的发展，而且还可以消除人与人之间的怨恨，让人与人之间的相处变得更为融洽和谐。赞美你的下属，有时也是在赞美自己，同时也是在为整个团队的业绩谋进步。
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审时度势地赞美你的下属 ，有助于发扬被赞美者的美德和推动彼此之间的友谊健康地发展，还可以消除人际间的隔阂和疏离感，达成更好的团队合作效果。但是记住，赞美是一件好事，但绝不是一件易事。适度给人赞美，有时可以影响别人一生。赞美的力量，鼓励的火花，甚至能让人的生命有奇迹般的改变。
包装语言，让批评更加和善
批评是改善管理的重要手段，懂得如何去批评，更能提高下属员工们的绩效。当然，这里所说的批评，是一种委婉的批评，让别人听了之后，很乐意地接受，并在行动中改正错误。一名优秀的领导者，更是会把批评和说服的话包装得漂漂亮亮，充满艺术。
美国前任总统柯立芝有一次批评他的女秘书：“你这件衣服很漂亮，你真是一个迷人的小姐。只是我希望你打印文件时注意一下标点符号，让你打的文件像你一样可爱。”女秘书对这次批评印象非常深刻，从此打印文件很少出错。
身为美国总统，柯立芝可算是世界上最有权势的人之一了，说话如此委婉、客气，这是他良好修养与非凡气度的体现。假如他换一种盛气凌人的口吻呵斥：“怎么搞的！连标点符号都搞不清楚，亏你还是大学毕业生！”这样只能让对方反感，达不到纠正对方错误的目的。
所谓“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，说的正是这个道理。有很多人，说话的立足点和出发点本来是不错的，但由于不注意说话艺术，往往导致无谓的误解和争端，甚至影响团结。
作为领导，当下属尽了最大努力而事情最终没有办好时，此时最好不要向他们提出忠告。如果你这时不适时宜地说“如果不那样就不至这么糟了”之类的话，即使你指出了问题的要害且很在理，部下心里也会顿生“你没看见我已拼了老命了吗”的反感情绪，效果当然就不会很好了。相反，如果此时你能说几句“辛苦你了”、“你已做了最大的努力”、“这事的确比较难办”的安慰话，接着和下属一起找出失败的原因，并且适时地提出一些忠告，那么下属就会欣然接受。
说话是人们交流信息、传情达意的一个重要手段。它所表达的意义是通过人们对其发音器官的有意识的控制和使用而表现出来的。这种控制和使用的一个重要对象便是说话的声和气。恰到好处地使用声和气不仅能充分地表达说话的意图和情感，而且还能使说话生机勃勃，充满艺术的感染力。
很多组织之所以死气沉沉，机制僵化，组织成员们缺乏猾性与创造性，都是批评不当造成的结果。因此，要利用好批评，以利于提高管理的绩效，我们就必然要遵循一定的方法与技巧：
（1）批评要起到一定的效果。要清楚批评的目的是什么，要通过批评对将来造成什么样的影响。懂得这两点，你的批评将会取得良效。
（2）在批评别人时，我们首先要肯定别人所做的事情中值得肯定的一面。其次，要明确、直接和客观地指出当事人的不足或错误。并说明这种不足或错误对组织和其个人将会造成什么后果。同时，还要说明这些不足之处是可以弥补的，错误是能够改正的。
（3）遵循适度原则，对事不对人。批评时，一定要针对事情本身，不要针对人。谁都会做错事，做错了事，并不代表他这个人如何如何。所以在批评别人的时候，一定要记住对事不对人。
批评是一门艺术，批评也是一门科学。如果管理者懂得如何应用批评，让批评比赞扬对员工的工作更起到激励的作用，无疑，批评能就起到改善管理不力状况的奇效。
哈佛商训
批评对谁来说，都不是一件让人愉快的事，没有人喜欢被批评，不要相信“闻过则喜”。如果你一味地指责别人，你会发现，除了别人的厌恶和不满外，你一无所获。然而，如果能够让对方感觉到你是来解决问题、纠正错误的，而不仅仅是来发泄你的不满的，将你的批评进行美化和包装，你就可以收获一个猾进取的下属。
亲和力，拉近与新人的距离
在生活中，亲和力对影响力有着重要的影响，有影响力的人一定拥有非凡的亲和力。有亲和力的人身上散发出一种独特的力量，迫使我们不得不去喜欢他。那神秘的力量便是亲和力，我们就是被这种力量给影响了。
亲和力强的往往对别人都非常友善。他不把人假定成丑恶的、讨厌的、难缠的，他假定人是善良的、有趣的、讲理的。这样，在与人交往时，他就会采取一种主动、友善、接近的态度，在他的感染下，对方也会采取相同的态度，双方的交往会感到愉快和轻松。有些管理者不了解这一点。对他们来说，说一声“你早”来跟别人打招呼，都显得是那么的多此一举。他们只会点头，或低哼一声，表示知道你在那里了。他们就是跟你打招呼，也是一副勉强的样子。如乔布斯的演讲总能打动下属和消费者，是因为并没有把演讲的成功当作想当然的事，而是尽量展现自己富有亲和力的一面，而且长时间的排练才换来演讲过程中表面上轻松、不拘小节和亲和力。
领导干部要想具有亲和力，就得在“亲”字上下工夫。亲者，如古人所讲，“谓父母”也。领导干部要有亲和力，就一定要放下架子，视群众为父母，满腔热情为群众办事，真心实意为人民服务，坚持问政于民、问需于民、问计于民。世界首富比尔·盖茨，多么富有的一个伟人，然而他却时时刻刻展现给员工亲切随和的一面。如果你也像比尔·盖茨那样拥有全世界最大资产规模的公司，那么你最好也像他那样尽量穿得随意、轻松和富有亲和力，否则会显得过于高高在上，脱离普通民众。如果把关系弄拧了，以为自己职位高了，本事自然也就大了，对群众只能“我说你听”；或者把自己当成“父母官”，要求群众毕恭毕敬，这就与亲和力相差十万八千里了。
维珍集团主席理查·德布兰森小心地构建自己略显张扬的嬉皮士风格，这也符合他敢作敢为的个性。这种着装风格能帮助他消仇人的警戒心，让工作氛围更加轻松。他喜欢说:“我们不是在开会，只是在聊天而已。”领导干部培养亲和力，还应在“和”字上做文章。和者，温和、谦和之谓也。领导干部要有亲和力，待人处事就应人性化一点，多发现下级的长处，多想想别人的难处，多讲暖人心的话，多做得人心的事，而不能动不动就讲狠话，把扣奖金、给处分甚至辞退、开除当作家常便饭；也不能搞“老子天下第一”，袒进不同声音，容不下不同意见。领导干部只有温和一些、谦和一些，才能赢得人心。
具有亲和力的人一般具有两个特点：有益，无害。有益是指能给人带来实际的利益或者心理上的舒适感；无害是指攻击性不强。也就是说，这样的人往往确实很有特点，但并不是完美无缺，因为完美无缺的人会产生距离感，减少亲和力。心理学家研究发现，最受欢迎的是那些精明中带有缺点的人。
虽然法国总统萨科齐常显得干练而考究，但是他的身高却给他带来了很大的烦恼。在这种情况下，萨科齐在衣着方面重点强调**度而不是拔高自己。萨科齐通常采用极其宽阔的垫肩来强调身材的魁梧。这种暗示是十分明显的，他试图借此表达:“我也许不是很高，但是我胸怀宽广。”此前，《名利场》公布了今年全球最佳衣着人士榜，萨科齐被评为“全球最佳衣着人士”。该杂志对萨科齐的衣着打扮评论道：“他的风格耀眼、浪漫和富有男子气概，而且还带有一种极富吸引力的亲切感和幽默感。”
亲和力即是“对距离的想法”，其最基本的功能就是与其他物体占有或者共享同一个空间的能力。亲和力往往和爱、喜欢或其他的情绪态度一样，有多重性，是动态的。成长中的人、企业，会在学习、锻炼中塑造自己的亲和力；而成熟的企业、成功人士则会时常维护自己的亲和力，并对周围的人给予亲和力。亲和力来源于每个细节，它能真正促进人生目标、企业战略的实现。
领导者一定要加强“四心”修养，做到比他人更富有“公心、爱心、诚心、恒心”，这将有助于提升领导者的亲和力：保持一颗“公心”，让部属充满希望；保持一颗“爱心”，让部属感受温暖；保持一颗“诚心”，让部属感化同心；保持一颗“恒心”，让部属增强信心。总之，亲和力是为人处世的智源法则，是做人做事的今世秘籍！每一个领导者与职场人士都应掌握亲和力的秘诀，拓展人脉！
哈佛商训
面对激烈的职场竞争和市场竞争，管理者及其组织要想生存、发展，进而求得事业的成功，必须建立持久的亲和力。亲和力会使您在举手投足之间更具魅力，能够从容应对各种场合。您要做的就是提升您个人的亲和力，进而打造公司的公信力，获取公众支持，赢得客户信赖，在市场竞争中争取更多的机会。
少用命令语气，多用征询口吻
细节决定成败，任何危机在爆发前我们都能看到一些细微的征兆，例如，核心人才的流失，一定是他对工作的环境、待遇，或是公司发展的战略感到不满意和不适应，而这些都是会通过平时的工作表现出来的。也许平时员工不经意流露出的淡漠神情，一声不以为然的“哼”可能让你的下属对你不满，他们没说，并不代表着他们没有想法，只是，他们不想丢掉眼前的饭碗罢了。管理者一定要多留心日常的管理细节，魔鬼就在细节当中。
美国管理专家帕特里克·兰西奥尼曾说，企业中无穷无尽的管理危机，往往并不是表面上的战略失误、营销不利、竞争威胁、技术开发上的不智决策等等所致，而是管理者犯了一些基本的但是又没有引起正视的错误，才导致危机的爆发。而很多时候，命令性的口吻和语气会引起员工的反感，是造成管理危机的一个导火索。
有这样一个事件：
原EMC大中华区总裁陆纯初有天回办公室取东西，到门口才发现自己没带钥匙。此时他的私人秘书瑞贝卡已经下班。陆试图联系后未果。数小时后，陆纯初还是难抑怒火，于是给瑞贝卡发了一封措辞严厉且语气生硬的“谴责信”。陆纯初在这封用英文写就的邮件中说，“我曾告诉过你，想东西、做事情不要想当然！”陆在发送这封邮件的时候，同时传给了公司几位高管。
面对总裁的责备，瑞贝卡两天后在邮件中回复说自己是正确的，而且还指出了六点自己是对的而上司是错的原因，她的回信同时抄送了EMC公司的所有人。而邮蓟转发后不久，陆纯初就更换了秘书，瑞贝卡也离开了公司。
沟通经常是为了达到自己的目的硬塞给沟通对象的，而商量则是找出共同的话题、确定共同的目标后才展开的，对双方来说都是自愿的。商量之所以能让人接受，是因为大家有共同的目标，当然一定宜此迁就，而不是谁吃掉谁的关系。
管理讲求的是沟通，领导则推崇好好商量。管理只能管人的身体，领导才能抓住人的心，也就是沟通和商量可以产生不同的作用。整个现代化的管理是从美国开始的，管理的第一对象就是别人的手，也就是从工作分析开始的。真正的管理一定要把工作分析得很清楚，比如一个员工一来到公司就要为自己一天要进行的工作写出清晰的计划表，这种模式很适合西方人，而中国领导强调的是通过商量来抓住员工的心。中国人讲求心意相通，只有心连在了一起，很多事情才好商量。所以，沟通是从心开始的，其中有很多奥妙无穷的变化，需要聪明的你好好地去理清。
不要用命令的口气来镇压你的下属。我们在工作中对不同的人，或者对于不同的场合，都要用各种不同的语气，但是用命令的口气来镇压自己的下属一定不会取到好的效果，实属下策。人人都有逆反心理，只要你站在下属的立场上想一想，将心比心，你就一定不会用命令的口气来镇压你的下属或员工。
哈佛商训
不要用命令的口气来压你的员工，这一点很重要。每一个人都有自己的思想与自尊。如果你是采用命令的口气来让下属做事，下属只能完把事情做完。如果你是采用商量的口气来让下属做事，这时下属才可能会把这件事做好。也就是说，只有赢得员工的心，才能让我们的员工真正地行动起来。
间接沟通，以人格魅力赢得支持
如果你认真观察，你会发觉这个世界上纵横商界的管理者都很善于培养自己的人格魅力。而间接沟通，则是提高自身人格魅力的一个捷径。
美国费城一家大商场的总经理约翰·华纳梅克，有一次，他到店里去巡视，发现一位女顾客在柜台前站了许久，却没有人搭理她。店员们都挤在柜台的一个角落里聊天，把顾客冷落在了一旁。看到这种情况，华纳梅克并没有大声斥责店员，而是悄悄地走进柜台，亲自接待了那位顾客，一声不吭地把顾客要买的东西交给售货员去打包，然后就离开了柜台。
华纳梅克就这样“润物细无声”地提醒了店员。这种方式使这些店员知道了自己的过错，经理又让他们保住了面子，因此他们下决心也要给经理一个面子，把今后的工作做好。试想，如果华纳梅克当时把那些店员训斥一通，店员们也许能认识到自己的错误，但他们会因为丢了面子而心怀怨恨。如果他们把这种怨恨的情绪带到工作中，就会造成负面影响。批评下属不要太直接，通过这种间接的方式指出下属的错误，运用间接沟通的妙招，既可以保住下属的面子，又可以让你不动一兵一卒而和平地赢得一场“战争”，同时也使你成为一个既有亲和力又有威望的领导。
美国玫琳凯公司为世界直销业提供了一个成功的范例。玫琳凯成功的秘诀是，注重培养直销员的个人素质，增进直销员的工作责任心、成就感和荣誉感，而并非仅仅给予金钱的奖励。玫琳凯本人因为杰出的管理而被誉为美国最杰出的商业领导人之一。而玫琳凯公司最善于使用的就是间接沟通的方式，以此来激励和督促员工完成他们的销售任务。玫琳凯相信，每个人都喜欢被赞美，掌声是有力的赞美方式。在年度研讨会上，玫琳凯公司的员工经常受到赞美和表扬，他们会站在数千名同事面前接受热烈的掌声。玫琳凯公司每周都会有一些短信息发给员工，借此关心员工的生活，使得员工的幸福感增强，更能有**地投入工作。
美国心理学大师米尔顿·艾瑞克森也是很善于运用间接沟通的典范，虽然他也能相当直接，但一般而言，他都是采用间接沟通。艾瑞克森的间接沟通方式之一，是编一个能产生多层次效果的故事。他的故事点出了潜在的竞争，以及对竞争重新导向的看法。艾瑞克森的间接沟通也呈现在他的写作和学生教育中，也因为如此，他获得了学生的爱戴和喜爱。
众所周知，互联网正以它快捷、方便、传播范围广的特性改变着人们的沟通和传播方式。在许多世界五百强企业中，上司和下属对于一般性的常规事务，都会选择电子邮件来沟通，这也使管理者习惯于躺在舒适的椅子背上指手画脚。麦当劳曾经有段时间面临严重的亏损危机，创始人克罗克发现公司各职能部门官僚主义突出，公司内耗严重。于是，克罗克想出了一个“奇招”，要求将所有经理的椅子背都锯掉。经理们只好走出办公室，开展“走动式”管理，及时了解情况，现场解决问题。公司危机也顺利化解了。其实，无论是大机构还是小公司，经理们都要四处“走动”，及时发现危机苗头，并及时解决问题。
在微软公司，写邮件和发短信沟通是很必要的间接沟通方式，而且每个员工都需要了解给上级领导发邮件的技巧和规范。由此可见，越是大公司，越需要间接沟通来帮助企业解决问题。在微软有一套规范的管理流程。无论管理者换成什么人，它的安全系数都很高，基本不会出差错。比尔·盖茨说：“如果每个员工都发自内心地喜欢这个企业，这个企业才有最好的工作氛围。”他一直在身体力行地推动这种软性激励文化，所以比尔很是深得人心，从未遭遇过下属不满。
有效沟通的方式多种多样，直接沟通让人直接获取信息，而间接沟通则是让信息接收者更全面地把握信息内容。哈佛商业精英们，深谙间接沟通的技巧，因为他们知道，有效到位的间接沟通就好比无风险投资，成本低廉，而且收益巨大，其收益便是人格魅力的剧增。
哈佛商训
“管理不是科学，而是一门艺术。”管理大师亨利·明茨伯格这样提醒管理者。间接沟通要常用，善储尊重你的下属，尤其是“小人物”。要知道，“小人物”的力量汇在了一起，足以推翻任何一个“大人物”。树立威信不靠位置靠魅力，软性激励很重要。多多赞美你的下属，注意沟通方式的巧妙选择，提高你的个人魅力，才能让你的下属因为爱戴你而好好工作。
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