上篇阅读：办公室超实用心理学（第3部分）：让你成为“万人迷”的实用心理术

    一、说服，无往不胜--职场晋升必备的超级攻心术
　　什么能决定说服的成功率
　　成功说服的基本：数量比质量更重要！
　　说服是一种力，那么如果没有成功说服对方的话，就是败给了对方强大的阻力。那么，到底哪些因素能够左右说服的成功率呢？
　　决定说服成功率的因素（信息强度）有以下几个方面。
　　首先，最重要的就是“数量”。特别是在说服他人的时候，论据越多，信息强度就越高。若只凭一个论据，是肯定不可能成功说服对方的。但是，如果提前准备好10个论据，那么肯定至少会有一个论据能够打动对方的心。人们总会因为大量的论据而信服别人的劝说。
　　丰富的细节介绍能够增加说服力
　　另外一个因素，是很容易被忽略掉的，就是在劝说对方时，要增加一些细节介绍。比如，在餐厅里点菜时，若菜单上写着“厨师长拿手菜--微火炖黑牦牛牛肉”肯定比“炖牛肉”更容易受客人的欢迎。
　　防震家具的销售员在推销防震家具时，如果只是说“地震非常恐怖，所以一定要加强家具的防震性能”，那么肯定不能引来很多的顾客。但如果销售员换种说法，“仅仅是4~5级地震，家具就会猛烈晃动，书本、餐具也会掉落，而摔碎的玻璃碎片极有可能会碰伤身体”，当听到这些关于地震的情景时，大多数的顾客就会开始意识到防震家具的重要性。因此，只要多说一些细节的内容，就会大大地提高说服力。
　　第三个因素，就是说话的内容要“容易记忆”。如果辛辛苦苦地说了一番说服对方的话，但对方却一点都没记住，那就等于做了无用功。对方记不住你所说的话，就说明对方根本就没有理解你所说的话。
　　总之，要记住信息强度的三要素即论据的数量、细节内容和简单易记。

　　二、擅长说服的人和容易被说服的人
　　擅长说服他人的人有哪些特点
　　擅长说服他人的人有哪些特点呢？心理学家总结了以下几个方面。
　　1. 信用度（与对方的信赖关系，社会信用度）
　　2. 专业性（对于话题的专业了解度）
　　3. 共同性（与对方的共通点）
　　4. 外在形象（服装、打扮等外在魅力）
　　5. 说话方式（包括声音、语气）
　　6. 姿势（优雅大方等）
　　7. 表情（眼神、丰富的表情等）
　　其中，最重要的并且最容易被忽略的就是“专业性”。举一个实例来说明这一点。南加利福尼亚大学的韦德萨特教授进行过一次销售虚拟的磁带清洗器的实验。若使用专门性的知识和词汇推销时，有66.7%的人会选择购买。但若在推销时没有任何的专业性知识时，只有21.6%的人会购买磁带清洗器。在前面的内容中，已经提到过，论据越多，信息强度就越大，而拥有较多的专业知识就相当于掌握了大量的说服论据。
　　容易被说服的人的特点
　　在生活中，有一些人很容易被说服，其中有容易轻信电视购物的人，也有被汇款诈骗欺骗过的人。这一类人主要有以下3个特点。
　　1. 没有主见（很容易听信他人的意见）
　　2. 容易被暗示（容易轻信迷信或是算命的）
　　3. 内心极易不安
　　这种人一般很容易被说服成功，也容易被不法商贩所欺骗。如果你就是这种人的话，一定要更小心哦！但是从说服者的角度来看，因为这一类人面对对方的说服抵触力很低，所以说服者可以轻松地成功说服他们。因此要学会通过看对方是否具备以上3个特点来判断对方是否容易说服。
　　换言之，这也是一个关于自信的问题。对方越自信，自尊心越强，越不容易说服成功，相反地，对方越不自信越容易说服。所以，以后在说服他人的时候要学会看清对方是否有自信。

　　三、决定说服成败的最后一搏
　　为什么不再努力些呢
　　那么，你有什么建议给他，能帮助他提高成绩吗？我认为，如果1天学10分钟不够的话就学1小时，1小时不够就学2小时，2小时不够就学3小时。
　　其实在说服他人的时候，也有不少人和这个考生一样。在说服他人时，刚要尝试着接近对方就遭到对方的拒绝后，就以“对方太顽固”“我不适合说服他人”为借口，轻易放弃。其实，要面对这样的事非常容易。1牛的力气推不动的话，就用10牛的力气。10分钟的学习根本谈不上是学习，接近对方也算不上是说服对方。用力用力再用力，这才算是真正的“说服”。
　　态度强硬并不是一件坏事
　　“我是顾客是上帝，你这是什么态度！把负责人给我找来！”
　　“你这是什么态度！”
　　有时候，像这样语气比较强硬的话，反而更容易说服他人。这就是典型的中国式交往手段，大声地指责对方。而与之相反，在人际交往中靠默契相处的日本人，就不太擅长说服他人。
　　那么，为什么说态度强硬会比较容易说服对方呢？首先，态度强硬（表面上的）能够增加你说话内容的正确性。因为当你说话态度比较强硬时，会给对方带来一种错觉，“既然他态度这么坚决，那他一定错不了”，“他态度这么强硬，也许真的是我做错了”。
　　其次，态度强硬会让自己变得更加自信。强调语气，拍桌子，或是将书摔在桌子上等，只要再做些这样的动作，就能帮助你说服对方。
　　面对顽固的对方：要从最低要求开始
　　如何突破小的入口
　　在上一章中，我们介绍了闭门羹回旋术，即先对对方提出较高的要求，然后再慢慢地降低要求。事实上，还有一类说服方法正好与之相反，就是先从较低的要求开始，然后再慢慢地抬高要求。
　　第一种就是登门槛法，意思就是只要能将脚踏进人家的大门，那么就一定可以全身而入，达到说服的目的。比如，在劝对方订阅报纸时，在成功说服对方订阅3个月的报纸后，还可
　　以将要求再抬高一些，“要不要考虑订6个月的报纸？订6个月的话，可以免费赠送您洗洁精、棒球门票和游乐园门票的打折券。”对方一旦心动答应一次要求后，就很难拒绝再次的请求了。
　　马萨诸塞大学的克里斯o艾伦副教授对登门槛法进行了一次实验。在街头进行问卷调查，首先请求对方：“请帮忙回答2~3个问题。”在对方答应并做完问卷后，再次提出第二个请求，“非常感谢您的合作。不好意思，您能再帮我们做一次半小时左右的问卷调查吗？”
　　实验结果发现，在使用登门槛法的调查组中，有67.3%的调查对象答应了进行半小时的问卷调查。而在没有使用登门槛法的调查组中，只有22.2%的人答应了第二次请求。由此可见，登门槛法会让说服的成功率提高2倍。
　　另一种方法被称为低球技术。意思就是假装一副很泰然很随意的样子，在对方答应自己的要求后，再次提出另一个较高的要求，感觉有点像是在欺骗对方。最具有代表性的例子就是在花了3万元钱买了一件商品后，又不明不白地花了几千块钱的服务费。
　　还有一个非常典型的例子，在向对方承诺当月就还钱并借到钱后，但又突然想起什么似的，改口说：“啊！刚想起来，这个月我要还银行贷款，实在不好意思，可以下个月还你钱吗？”这样拜托对方的话，对方也很难拒绝你的要求了。

　　[page]四、偶尔可以用弱势说服对方
　　让对方同情你
　　在欧美，有一句谚语叫“不打落水狗”。意思是说，当对方运气比较糟糕时，要给予安抚而不要让对方伤心。在说服学中，这句话同样适用。当说服的对象是公司负责人、高层管理者以及一些公司重要的客户等这些强者时，其实自己就是一条只会汪汪叫的小狗，或者是一条落水狗。
　　说服本身就是一种表演，所以不要不好意思或是放不下架子，你只要让对方感受到你的弱势，就会从对方那里获得同情。对方的地位越高，自尊心越强，越不会欺负不如他们的人。在心理学中，这被称为弱者效应，弱者就是所谓的落水狗。
　　弱势能够让对方产生同感和优越感对待被上司批评而心情低落的同事，我们一般会产生两种情绪。
　　一种是同感，深刻地了解对方此时的心情。另一种就是同情心。当对对方产生同感时，我们就会很容易地将心门向对方打开，然后允许对方走进自己的心扉。最后，在同情对方的时候，就会产生一种自我优越感。事实上，我们可以从一些慈善家身上看到他们在做慈善活动时产生的这种优越感。当你接受对方，并开始同情对方时，你对对方的反感情绪就会逐渐消失。
　　美国里士满大学的心理学家罗伯特做过一次实验，让学生阅读一篇介绍某个项目经营者的文章，并对其进行评价。结果发现，如果文章中有出现“我对这方面的知识比较欠缺”等显示自己弱势的话语时，文章的评价得分为4.92分；而如果没有出现这一类显示弱势的话语时，评价得分仅为3.88分（满分为7分）。
　　所以，在说服他人时，尝试着偶尔也让对方看到你的弱势吧。

　　五、稍微展露下自己的缺点
　　说服的伪装术
　　当你来到4S店想换辆新车时，一位看见你的爱车的销售员对你说：“你可真爱惜你的车啊，配置还挺高的，这车再开两年也没问题的呀！”听到销售员这么说你心里肯定美滋滋的吧，也许就会想要不还是不买新车了就还开这个车吧，并且还会对这个销售员产生好感，心里还暗暗地决定如果要买车的话就找这个销售员。
　　但是，如果销售员对你说：“您这个车开了很久了吧，劝您还是赶快换辆新车吧，要不这车就快成一堆废铁了。您看我们家的汽车，很少出现故障问题？？”即便对方说的都是事实，可听了心里还是不舒服：“你不说这些我也知道，这不也打算买新车了吗，真是讨厌！”
　　其实，销售员的这两种说法有很大的不同。前一种说法中，销售员并不只是礼节上的寒暄话，而是在夸赞你的汽车时，隐含着现在不需要着急买汽车的意思。销售员通过这种表面上看似不利于自己的说法，让你感觉这个销售员没有强行向自己推销汽车，并给你留下了一个诚实的印象，赢得了你的信任。
　　片面提示和全面提示
　　这种向对方展露出对自己不利的事情或是缺点的技巧，叫做全面提示。只向对方展露出对自己有利的事情或是优点，叫做片面提示。
　　南加利福尼亚大学的迈克o卡明斯副教授制作出两个记述着关于圆珠笔五个特点（书写舒适度、墨水、手感、设计、质量）的广告，并以此进行调查。其中一个广告是，将圆珠笔的五个特点全部列入广告中。另外一个广告只对其中的两个特点进行了如下的描述：“塑料制造，虽然设计不是非常独特，但使用轻便。”结果发现，后者有描述圆珠笔缺点的广告，即“全面提示”型广告的宣传效果是前者“片面提示”型广告的5倍之多。同时列举出优点和缺点的话，会使优点看起来更加的突出、明显。

　　六、让说服更加形象化
　　不要用抽象的理论说服他人
　　一般情况下，政治家的演讲总是很难懂。例如，“为了摆脱这种不景气的状况，××党会大力发展地方经济，为所有市民创造一个安居乐业的生活环境？？”说到“大力发展地方经济”，但到底如何发展地方经济呢？这样的演讲太过于抽象，让听众很难理解。但如果能够就此展开一些具体的问题，对于听众来说就很好理解。
　　再举一个例子。比如，一个推销员给你介绍一个新款手机，并介绍说：“这是一款很适合年轻女性的手机。”你会对这款手机感兴趣吗？但是如果推销员说：“这款手机在20岁出头的年轻女性中人气超高哦！你看店铺前那些身着正装的女生都是用这款手机的哦！”你就很容易为之动心吧。
　　阿拉巴马大学的丽萨o克伦博士将170名16~25岁的女生分为两组阅读一篇关于骨质疏松症的文章。第一组所看的文章是像“骨质密度下降会导致身体不健康”这样比较抽象的文章。而第二组的文章则是“如果脊骨骨质变软就会导致脊骨变形，臀部和腰部的骨质密度下降，整个身体就会发生变形”这样说明比较具体形象的文章。然后询问两组的女生是否愿意参加每次能够摄取1000mg钙质的运动计划时发现，第二组愿意参加运动计划的人数是第一组的6倍。
　　由此可以看出，详细具体的说明比抽象的说法更形象化，更容易说服成功。因为与文字相比，形象的图像更容易提高我们的理解能力。
　　所以，如果当你的女朋友问你爱她到底有多深时，不要说“很爱很爱你”之类的话，最好是回答“一天听不到你的声音，我就会心痛到失眠”，这样女朋友就一定会非常开心。

　　七、不要表露出你的目的
　　在对方“不经意”中说服他
　　在说服他人中，有个禁忌，就是不要让对方察觉到你的目的。如果让对方感觉到你是故意在说服他（她）或是强行推销的话，对方就会产生防备的心理，这样的话，你就很难成功地说服对方。比如说，在参加联谊时，大家在联谊后决定去卡拉OK，这时你想唱一首自己非常擅长的歌以向心仪的女孩表白。但是就在你唱之前，如果你的一个朋友多嘴说：“这个是他的拿手歌，大家一定要好好欣赏哦！”那么你可能就很难正常发挥水平了。你唱这首歌的目的被曝光，当然也就不能成功地向心仪的女孩表白了。因此，尽量不要刻意地去说服对方。
　　在闲聊中说服对方
　　不让对方察觉到你在刻意地说服对方的最好办法，就是在闲聊中将说服话题一带而过。
　　比如，一个部下经常迟到，如果你对部下说“××君，有点事要和你说，一会到会议室里见”，那么部下很快就能明白你找他（她）谈话的目的，便会对你产生防备心理。但是，如果在吃饭或是喝酒闲聊时无意之间说道：“啊，对了，你最近好像经常迟到哦。如果再老这么迟到的话，影响可不好啊，以后要注意啊！”然后再转移话题，“早上我也很不愿意起床，上周日和社长一起打高尔夫，周一早晨特别困，根本就不想起床。”这样在闲聊中很随意地提醒部下要注意不能迟到，就不会让部下特别的尴尬，并且部下会自然而然地接受你的建议。
　　在闲聊中，趁对方不经意时说服对方的技巧能够降低对方的“抵触心理”，于是你只要稍微用力，就能够推动对方的“心”，达到说服的效果。

　　[page]八、说服时要激起对方的兴趣
　　避免“隔岸观火”
　　一般人都会有这种想法，与其关心如何帮助那些世界上得不到关心的儿童，倒不如实际点，考虑一下明天约会的费用问题。在这里，我并不是想指责大家没有爱心，而是在现实中，
　　人们都不太关心和自己没有直接关系的事情。
　　这一点，在说服学中非常的重要。当你在说服别人时，如果对方感觉你说话的内容与他（她）没有太大的关系，那么无论你多么卖力地说服对方，对方都会有种事不关己的感觉，你就很难成功地说服对方。因此，在说服他人时，首先要让对方对那个话题产生兴趣。
　　如何激发对方的兴趣
　　在说服他人时，该如何激发对方的兴趣呢？根据纽约州立大学朱迪思o威利特博士的研究，在建议大家多做运动时，如果只是简单地说“做运动有利于身体，所以请多做运动”，几
　　乎没有任何人会对做运动产生兴趣。但是如果让对方想象一下“10年后的自己”、“20年后的自己”的话，很多人便开始对运动产生兴趣。
　　所以，在说服中老年人购买电脑时，如果只是一味地介绍用电脑可以打字可以帮助理财的话，那么就很难成功说服对方，因为一般中老年人对电脑的这些功能不感兴趣。但如果跟对方说有了电脑的话就可以和外孙视频聊天，或者是如果懂电脑的话外孙会非常引以为豪之类的话，尽量地将电脑与对方的日常生活联系起来，对方就会逐步对电脑产生兴趣，而关于电脑的使用方法和价格，可以在对方产生兴趣之后再详细介绍。

　　九、让对方忘记你说的话
　　巧妙利用记忆的规律
　　给大家介绍一个让对方牢记你说话内容的小窍门。当你说服完对方后，要对对方说，“忘掉我刚才说的话吧”，或是“只是我的个人意见，不要放心上”。你让对方忘掉你说的话，对方反而会不自觉地记住你所说的话，这是斯坦福大学的李o罗斯教授发现的一个有趣的心理现象。
　　也许会有人对此提出质疑，因为有时当别人让我们忘记一些事情时，我们就会真正地忘记。的确如此，这种心理现象不是在任何情况下都会出现的。但是，正因为这种心理现象只会出现在某些特定的场合中，所以适当地使用才会更容易达到目的。
　　用“余味”说服对方
　　这种让对方忘记的说服技巧，反向利用了对方的“抵触力”，可以加深对方的印象。
　　让我们一边看下面的图一边分析一个例子。首先，你非常严肃地提醒一个工作态度不认真的部下：“最近你工作心不在焉啊，要认真工作！”这时，部下心里肯定会产生一些逆反心理：“明明认真工作了还说我心不在焉，真是的！”只是很瞬间的心理活动，也会表露出来。这时，如果你突然转变了态度，笑眯眯地说：“哈哈，只是开个玩笑罢了，不要放在心上啊！”于是部下就会突然放松下来，但是心里还是会有一些说不清楚的感觉。对部下来说，既然是个玩笑那就没有必要放在心上了，但关于工作态度的这个问题，却怎么也忘不掉。于是，部下就在无意识中，开始认真地工作了。就这样，在对方没有抵触心理、毫无戒备的时候，你利用话语的“余味”成功地说服了对方。
　　当你在说服他人时，如果对方非常反感，就让对方忘记你说的话吧。这样，对方反而会记住并相信你所说的话。

　　十、说服他人时也要学会倾听对方
　　不要只说不听
　　一些不是特别擅长说服的人，只要通过一些巧妙的说服技巧就可以成功地说服对方。但是，有一些特别能说会道的人，特别是销售人员在营销时却很难成功地说服顾客，因为他们只
　　顾自己说，却不会倾听顾客的想法。
　　东肯塔基大学的拉姆齐博士对500名刚购入新车的顾客进行了一次关于“你喜欢什么样的汽车销售员”的问卷调查。结果发现，有超过49%的人回答“喜欢能够倾听顾客想法的销售
　　员”。另外，据拉姆齐博士介绍，在倾听对方说话时，要注意以下两点。
　　(1)能够感同身受对方的想法
　　(2)作出适当的回应
　　不要只是在表面上倾听对方，而是要能够从内心深处去理解对方，并作出回应。比如，“真的是很为难啊，太不好办了”、“我理解您的心情”、“我也常常这么想”。特别是在营销中，只有在与顾客进行沟通和了解后，才能成功地说服对方。
　　话不能太少也不能太多
　　虽然不能一味地说话，但也不能沉默。想象一下，如果你一直不停地在说，而对方却不发表任何意见，既不笑也不生气，没有任何的回应，只是默默地听你说，你会是什么感受呢？
　　锡拉丘兹大学的大卫o斯坦教授对说话的多少和对方所产生的好感之间的联系进行了一次调查。结果发现，沉默和说话过多都会让人反感，而只有说得不多不少时才会让人产生好感，从理论上来说，在一段对话中，你应该花70%的时间倾听，30%的时间说话。
　　在营销中，一定要让顾客感受到你和他们不是敌对的关系，而是一种朋友的关系，要倾听对方的烦恼和困惑，并努力表现出你是为了帮助他们解决问题而给他们介绍适合的商品，这样就能够降低对方的抵触心理，从而成功地说服对方。

　　十一、通过逗笑打开对方的心门
　　幽默也可以成为一种武器
　　优秀的说客总是可以巧妙地利用幽默来向对方传达自己的想法。在英国的政坛有一个不成文的规定，就是每3分钟就让大家笑一次。例如，10分钟的演讲，演讲者至少要逗笑听众3
　　次。如果你是个没有幽默感的人，那么无论你制定了多么好的政策，都会被视为一个无能的政治家。
　　有这样一组数据。阿拉巴马大学营销学的杰克o邓肯教授通过对一个电子工厂的调查发现，越是有幽默感的人，职位越高。大家都知道，幽默能够缓和人的情绪，因此在商务谈判
　　中，如果谈判双方能够笑声不断，那么谈判就可以很顺利地完成。
　　但是对于不太擅长幽默的日本人来说，总是将幽默感理解成一种很特别的才能，事实上这种想法是大错特错的。就像那些逗笑艺人一样，每个人都可以在日常会话或是商务谈判中稍稍增加一些笑话和幽默的成分。
　　不妨尝试着借用笑话
　　在一些国际会议中，会经常看到这样的场景：当大家讨论得非常激烈时，当事人的情绪会很激动，不能冷静地看待问题，这时会议负责人就会通过一些小小的玩笑使大家的情绪缓和下来。
　　其实此时起作用的，就是在书店里卖的笑话集。也许有些读者会感觉那些笑话很无聊，但我们要时刻记住，讲笑话的真正目的不是引对方发笑，而是要通过逗笑打开对方的心门并说服对方。从这个意义上来讲，只要是个能够让对方发笑的笑话，这种幽默程度也就足够说服对方了。
　　另外，还有一个比较简单有效的小窍门，利用一些夸张的词汇来强调事情，就会增加一些幽默感。例如，当你想说公司这个月的业绩非常好时，如果只是简单地说“我们这个月的业绩非常的棒”，就太平淡无味了，你可以试着说“这个月的业绩已经达到奥运会的水准了”或是“这个月的业绩高得连美国航天局都吓了一跳”。