前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。 

    在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。 

    也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。 

    一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。 

    1、上班之前准备工作 

    每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。 

    整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。 

    上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。 

    尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。 

    简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！ 

    2、到公司签到之后 

    向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全： 

    1）产品的目录，定货单、送货单 

    2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。 

    3、拜访前的准备事项 

    1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。 

    2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 

    3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。 

    4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。 

    4、见到客户之后 

    1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 

    2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。 

    3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： 

    ① 要有信心 

    ② 态度要真诚，争取对方的好感 

    ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快 

    ④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 

    ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 

    ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 

    ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语 

    ⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 

    4）与客户商谈必须按部就班 

    ①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 

    ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 

    ③告诉客户产品能带给他的利益 

    ④提出成交，促使客户订购或当即送货 

    ⑤收货款 

    ⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。 

    5、下班后，检查每天的工作，总结得失 

    1）详细填写每天的业务日报表 

    2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务 

    3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。 

    4）营销日记的内容包括： 

    ①工作情况描述 

    ②对工作得失的总结、意见及建议 

    ③改进的方法 

    ④客户的意见及建议 

    ⑤如何处理 

    ⑥工作感悟及感受 

    6、列出第二天的工作计划 

    1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。 

    2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 

    3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 

    4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作 

    对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。 

    当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。 

    以上是一些大公司的流程。如果是小公司可以简单一些做好总结和第二天的计划。及一周的计划和月总结！

    更多的小企业里的人员是没有计划的。不过，未来这些企业是很难存活的。