销售人员管理基本原则
2013-08-08 16:57:49 来源:总裁学习网 作者:总裁学习网 浏览46次
销售经理要管理好销售人员，并没有不变的规则，也没有任何一本书敢说有完全的套路可循，只要“依样画葫芦-照做”就行了。
销售经理要管理好销售人员，并没有不变的规则，也没有任何一本书敢说有完全的套路可循，只要“依样画葫芦-照做”就行了。管理好销售人员不是一个固定的命题，而是随着环境、情况的变化以及管理与被管人的不同的针对性、适应性管理。本文就来谈谈销售管理者如何管理销售人员。
好在万事皆有规律，虽然销售经理如何管好销售人员的技巧和方法各异，但要做好销售管理，还是有一些基本原则可循的。
1、主管先自己要熟悉业务，这样才能服人。让销售人员尊敬主管，主管的工作可能就相对好做一些，底下的员工可能也就听话些；
2、主管虽然不能像销售人员一样天天跑市场，但还是必须相当熟悉市场。主管熟悉了市场，就存在管人、管市场的平台，否则销售人员会认为主管只是一个站的位置比他们高、但对市场无用之人！
3、主管要充分了解销售人员，要洞悉员工的文化、素质、技能、性格与爱好等等。主管必须放下架子，先与销售人员交朋友，才能去管销售人员。
4、对每个销售人员做一个定位及发展计划。任何一个人都对未来有一个期望，而销售人员的期望很多时候不但控制在自己手里，还需要销售经理的引导与支持。所以，能对销售人员进行未来规划，并且帮助他们提高的销售经理是一个好主管。同时，每个销售人员的性格、行为方式都不同，销售经理就要帮他们在主管这个团队甚至整个企业中找到一个合适他的位置，这样，让销售人员能针对性地充分发挥自己的能力的主管是一个好主管。当销售人员觉得主管是一个好主管时，他们自然就能听从主管的安排了。
5、主管作为某个营销组织的负责人，要建立起完善的监督管理机制，并且能与公司的业务目标相结合。也就是说，现在的管理机制已经不是“严卡重管”，而是协调与监督了。同时，也要注重关键指标的考核与激励办法，营销主管最忌“胡子眉毛一把抓”，没有重点，没有章法。
6、要建立有效的培训机制，让销售人员尽快成长。现在的销售人员群体庞大，但还是有很少是科班出身。所以，他们必须在工作中不断地接受培训，从而不断地适应环境的变化以及市场营销的发展。如果营销主管能在自己内部建立一个好的培训体制，销售人员的综合素质提升了，也就会更加自觉，不但不需要主管太多的管理，而是自己能够激励自己了。
7、主管尽量身体力行，率先垂范。主管不但是一个管人的领导，更要身兼多种角色，如这在个时候应该就是一个“领头羊”角色。“‘管好不如带好”，这是管好人的精髓！
8、勤沟通，勤指导鼓励先进，重视具体事件。鼓励先进，就是要会提纲挈领进行管理，会利用榜样来带领大家向前进。至于重视具体事件，则指的是要深入到实际中去。实践也是检验管理好坏的重要标准。
9、定期对销售人员的管理范围走访，解决具体问题。不只用口、用笔来管理，而是用脚来度量管理切入的深度，或许更有意义，这也是许多专家推崇的“走动管理”。
以上基本说明了要作好一个好的营销主管，要能管理好销售人员必备的一些条件。虽然不太系统，但每个方面都是许多主管现实中的经验所在。
好在万事皆有规律，虽然销售经理如何管好销售人员的技巧和方法各异，但要做好销售管理，还是有一些基本原则可循的。
1、主管先自己要熟悉业务，这样才能服人。让销售人员尊敬主管，主管的工作可能就相对好做一些，底下的员工可能也就听话些；
2、主管虽然不能像销售人员一样天天跑市场，但还是必须相当熟悉市场。主管熟悉了市场，就存在管人、管市场的平台，否则销售人员会认为主管只是一个站的位置比他们高、但对市场无用之人！
3、主管要充分了解销售人员，要洞悉员工的文化、素质、技能、性格与爱好等等。主管必须放下架子，先与销售人员交朋友，才能去管销售人员。
4、对每个销售人员做一个定位及发展计划。任何一个人都对未来有一个期望，而销售人员的期望很多时候不但控制在自己手里，还需要销售经理的引导与支持。所以，能对销售人员进行未来规划，并且帮助他们提高的销售经理是一个好主管。同时，每个销售人员的性格、行为方式都不同，销售经理就要帮他们在主管这个团队甚至整个企业中找到一个合适他的位置，这样，让销售人员能针对性地充分发挥自己的能力的主管是一个好主管。当销售人员觉得主管是一个好主管时，他们自然就能听从主管的安排了。
5、主管作为某个营销组织的负责人，要建立起完善的监督管理机制，并且能与公司的业务目标相结合。也就是说，现在的管理机制已经不是“严卡重管”，而是协调与监督了。同时，也要注重关键指标的考核与激励办法，营销主管最忌“胡子眉毛一把抓”，没有重点，没有章法。
6、要建立有效的培训机制，让销售人员尽快成长。现在的销售人员群体庞大，但还是有很少是科班出身。所以，他们必须在工作中不断地接受培训，从而不断地适应环境的变化以及市场营销的发展。如果营销主管能在自己内部建立一个好的培训体制，销售人员的综合素质提升了，也就会更加自觉，不但不需要主管太多的管理，而是自己能够激励自己了。
7、主管尽量身体力行，率先垂范。主管不但是一个管人的领导，更要身兼多种角色，如这在个时候应该就是一个“领头羊”角色。“‘管好不如带好”，这是管好人的精髓！
8、勤沟通，勤指导鼓励先进，重视具体事件。鼓励先进，就是要会提纲挈领进行管理，会利用榜样来带领大家向前进。至于重视具体事件，则指的是要深入到实际中去。实践也是检验管理好坏的重要标准。
9、定期对销售人员的管理范围走访，解决具体问题。不只用口、用笔来管理，而是用脚来度量管理切入的深度，或许更有意义，这也是许多专家推崇的“走动管理”。
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