企业面对的不是一个客户而是一群的客户，而客户的需求是多元化的，客户的增长能力大小是不一样的。只有选择优秀的客户，才能创造优秀的绩效。客户的选择实际是提出一个适合本企业的客户的标准、准则，为识别和寻找客户提供条件和基础。客户选择的影响因素包括产品、市场状况、渠道、竞争对手以及企业资源等。

    经销商客户的选择与一般客户的选择有所差异，经销商客户的选择主要把握住市场范围、信誉、合作、经营历史与现状、优势特点、能力与关系等要点。

    客户选择战略包括几个部分：

    ①客户忠诚战略；

    ②客户扩充战略；

    ③客户获得战略；

    ④客户多样化战略；

    ⑤不同的客户战略相结合。

    现实中，企业的客户或者说客户群体是有范围限制的，只有识别企业自身的客户，企业的客户管理工作才能有的放矢。总裁学习网认为，企业要从自身的角度进行对客户群体的识别，主要通过 “6C”的描述性分析作为客户识别的条件，对客户的品德(Character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、抵押物品(Collateral)、经济状况(Condition)、连续性(Continuity)进行分析，并按照一定的流程及方法完成对客户的初步评价。

    潜在客户的寻找首先要按照一定的标准分类，然后按流程进行分析测量。潜在客户的寻找途径和方法是多方面的，例如通过朋友或熟人寻找潜在客户，运用报刊寻找潜在客户，运用讨论会来寻找潜在客户等；寻找潜在客户的步骤一般遵循“由里到外”、“先里后外”的原则；

    通过参加展览会来吸引潜在客户是常用的方式，重点要做好如下工作：确定企业参展目标、选择合适的展览会和博览会、实施计划、评价与控制、展台的运作、广告与公关等。

    在寻找到潜在客户之后，应当将潜在客户转化为现实客户。其主要环节有：

    ①强调客户的需求和欲望,客户管理系统；

    ②加强品牌建设；

    ③降低客户付出成本,客户管理系统；

    ④提供购买便利；

    ⑤重视与客户的接触；

    ⑥强化潜在客户购买动机；

    ⑦促进客户的购买；

    ⑧实现销售。

   促使潜在客户转化还必须加强与潜在客户沟通并吸引潜在客户的注意力，包括确认潜在客户、诱引潜在客户、与客户互动、针对客户行为予以定制化等工作。渠道机构在促进潜在客户转化中起到了良好的作用，为潜在客户提供了购买条件。