什么是销售？你懂真正的销售吗？你会管理自己的客户吗？

      中小企业在销售管理过程中，“精细化销售管理”应该革掉“粗犷销售管理”的命。

      我们究竟离理想的销售管理有多远？

      我们认为理想的销售管理应该是：所有跟踪的客户需求是明确的，客户资料全面；销售过程是透明的，管理人员能看到，并能指导销售人员在合适的时机进行沟通与推进机会；销售转化是高的。简单来说，就是销售情况随时把握和掌控，并能获得高的签单率！

      以上几点看似简单，如何具体的去执行呢？以下是本文通过八年，10651家不同行业的客户总结出来的销售管理的十大纲领，分享给大家十个管理纲领：

      一、追销，追销的过程，是一个对客户的价值观分析和调整沟通方式的过程，即通过与顾客的一次次接触而不断增加对顾客的了解。建立“关系品质”，记得每一位顾客的喜好，并随时把上一次与进行到一半的话再接回来。

      二、管理你的核心客户，根据客户金字塔理论，可以越来越精确的对客户信息掌握，筛选数据，精确营销，找到最核心的客户。

      三、一对一营销理念，是企业根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。这些特殊需求可能是客户主动提供的，也可能是企业主动从各种各样的方法和渠道分析得出。

      四、销售的标准化，企业为了应对激烈竞争的销售活动，粗犷的传统销售方法所产生的高额成本要求企业必须进行改变，有着一套先进的销售方法成为必须。也就是说，公司要采用某种有一定标准的销售方法已经非常迫切。

      五、销售阶段的里程碑：是指销售流程处于每个阶段时的标志性事件，以及从一个阶段进入下一个阶段的特征。

      很多企业管理者有这样的疑问：销售人员所做的事情是否真的与销售进度相匹配呢？这就要求有一组标准来判断销售的进度、状态。

      六、让企业成为自动化赚钱机器，每一个稍微接触过新科技或者看科幻类影视的BOSS，都有这么一种情节：希望有一个智能的机器人助手，按着科学的商务逻辑，代替我们去管理公司、维护客户。很多企业BOSS 的工作繁杂累，但是大家又对工作追求精益求精，不希望在任何一个环节出现纰漏。但实现这个想法的精髓是什么呢？

      七、一切尽在掌控，我们把销售管理分为：人、财、物、事四个部分。捋顺这四部分，销售工作就能井井有条。从管理中发现销售体系的薄弱环节，改进它以促进销售业绩的增长，这事非常值得挖掘的销售潜力。

      八、数量和质量，提升企业的销售量就要从这两面着手改进，数量是指企业对客户的接触点和接触面的数值，而质量是与客户沟通的有效性程度。

      九、放权与监控的平衡十分重要，如果BOSS始终不能完全信任员工，就说明其中必然有一个人是多余的，这大大浪费了企业的人力资源，也是对员工个人的不负责任。

      十、管理企业的三个核心是核心产品、核心员工和核心客户，企业在一个地区和一款产品的利润，每个企业都有一些不挣钱产品、滞销品和畅销品。每一个员工带来多少收入，每一个客户可以赚到多少钱的利润。这些是企业的核心数据。