架桥原理：产品卖点与顾客需求点 推销原理：信息不对称

      推销三段：

      一、向顾客推销自己

      导购员需要作到下列几点：

      1、微笑。真诚、迷人
      2、赞美顾客。
      3、注重礼仪。
      4、注重形象。
      5、倾听顾客说话。顾客尊重那些可以认真听取自己意见的导购员

      二、向顾客推销利益

      常犯的错误——特征推销
      导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品可以满足顾客哪些样的需要，为顾客带来哪些好处。

      导购员可分为三个层次：

      1、低级的导购员讲产品特点；
      2、中级的导购员讲产品优点；
      3、高级的导购员讲产品利益点。

      导购员怎么样向顾客推销利益？

      1、利益分类
      产品利益
      企业利益
      差别利益

      2、强调推销要点
      “与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。
      推销要点：那就把产品的用法，及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截啦当的表达出来。
      留意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

      3， FABE推销法
      F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证明（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）

      三、向顾客推销产品

      三大关键：一是怎么样介绍产品；二是怎么样有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

      （一）产品介绍办法
      1、 语言介绍
      A、讲故事。
      B、引用例证
      C、用数字说明
      D、比喻
      E、富兰克林说服法。
      F、形象描绘产品利益
      G、ABCD介绍法。

      示范：
      所谓示范，那就通过某种形式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观啦解和切身感受。

      销售工具
      介绍产品的材料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传材料、说明书、POP、数据统计材料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。

      消除顾客的异议，消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。

      1、 事前认真准备。
      2、 “对，但“处理法。
      3、 同意和补偿处理法。
      4、 利用处理法。
      5、 询问处理法。
      导购员一定要记住“顾客永远是对的”。

      （二）诱导顾客成交

      1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守下列三个原则：
      （1）主动。
      （2）信。
      （3）持。

      2、识别顾客的购买信号。
      （1）语言信号
      （2）行为信号
      （3）表情信号

      3、成交办法
      （1）直接要求成交法。
      （2）假设成交法。
      （3）选择成交法。
      （4）推荐法。
      （5）消去法：
      （6）动作诉求法。
      “您再看一下―――”、“请多试一试”（把产品递过去）。
      （7）感生诉求法。
      （8）最后机会成交法。

      四、 向顾客推销服务

      推销活动的结束，是下一次推销活动的开始。
      做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。

      处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的首要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到 三点：
      1、倾听。
      2、及时。
      3、感谢。