引起兴趣，演说跟进

      一般而言，客户最关心的问题包括商品和服务的外观、舒适性、经济性、方便性、价值、耐久度、安全性等等。满足客户想拥有比他人更好、更优惠、更时尚、更能获得重视和瞩目商品的想法来引起其兴趣，再进行完整的促销演说。也可以使用询问的方式，了解客户最在意哪些方面，并予以重点强调。

      引起需求，解决异议

      探知客户最重要的需求面、需求点是什么，以独特的卖点，予以重点切入。

      可以针对客户过去的、目前的及将来的经验认知，以其最关心的话题导入商品主题，强调商品的价值。

      引起购买需求，解决异议时要注意对人的判断：不要把行动慢的人错认为慎重的人：不懂的人错认为含蓄的人；没有立场的人错看作随和的人。

      采取行动，选择商品

      只要客户一表示肯定、认同，就可再次强调先前提到的重点，如省钱节流、赚钱、不购买的损失预估、名人选用、口碑、权威人士所举证的例子及感谢函、新闻报道、政府文件等。不断地以理性、感性、证据、数字、公信力等杂糅的方式来使你的说法合理化、逻辑化，可以明示要求立即购买，也可主动拿笔或借笔帮客户填写购买单并请其签名，帮助客户选择商品、促成成交。

      满足需求，圆满成交

      在成交的最后时刻，可以赠送小礼物、请客户喝饮料、吃饭或先收取订金等方式来促成成交；以夸赞客户有眼光，懂得把握难得机会，擅长购买等夸赞促成成交；以客户朋友、顾问或助理的立场、身份帮客户以最低的价格获得最大价值来促成成交。成交时立即与客户握手并感谢他、恭贺他、称赞他……并且不要忘了请其再推荐，以扩大战果。