民营企业营销策划注意事项
2012-10-08 08:48:40 来源: 作者: 浏览46次
纵观很多大型国际品牌成功转型后带来的良好收益，国内很多企业也跃跃一试，渴望找到一个代表自己企业的专属标识，让企业在同行业展示舞台上独领风骚，变身成为被众多客户争相传阅的品牌代表，渴望通过企业重组带来的生机让企业快速成为同行发展中的一匹黑马。
中小企业到底如何生存和发展?难道他们只能做销售，不能做营销策划?做营销策划就一定要靠高新技术的引进?难道营销策划只是大企业的专利?中小企业真的做不起营销吗?
后来我经过多次验证后还是回到自己的观点上：企业越小越应该注重营销，而不是销售。中小企业只有做营销，才能活得更好、更长久。理由如下：
大部分行业的市场结构是金字塔型的。即：产品越低档，市场规模就越大;越高档，市场规模就越小。如果大家认同这种结构的存在，紧接着就可以得到这样的结论“大企业做大市场，小企业做小市场”。原因很简单，大企业由于规模大，可以大幅度降低其单位固定成本，也可以在一定程度上降低其单位变动成本，由此就获得总成本领先的优势。而中小企业，如果没有特殊的社会资源和支持，获取总成本优势就很难了。他们肩负着沉重的固定成本分摊压力，并在单位变动成本上也有可能比大企业高出很多。因为，大企业动不动就在全球范围招标原附材料，而中小企业却没有这个能力。再说，大企业产品价格低，却品牌价值不低，所以，目标顾客更容易接受他们的产品。可中小企业没有或缺乏这种品牌优势，越便宜可能越难卖，规模和利润的哪头都占不上。所以，中小企业盲目模仿大企业，做低档产品和它们去抗衡，似乎是以卵击石。
那么，中小民营企业要想生存该怎么办?最佳选择就是去做大企业不感兴趣或目前还不能做的市场。如果大家同样认同这个结论，那就毫无疑问了，你光靠销售是不可能做到这种市场的。必须从营销策划的角度去研究市场属性、消费者动机、行为和消费模式，然后在专业的市场细分基础上，开发具有针对性的产品才行。这就是企业越小越应该注重营销之道理所在。
大家都很羡慕蒙牛，那蒙牛到底是做销售起家?还是做营销起家?熟知蒙牛创业的人都知道，他们的崛起绝对是营销策划的成功，而不是销售的成功。当初募集资金总共才700万元左右，却拿出近一半的钱来做广告，这绝不是“销售”的思路;瞄准利乐枕牛奶，并迅速把它做大，也不是“销售”的做法;赞助“神5”、操作“超女”，更不是“销售”的行为。所以，他们的每一步成功都带着深深的“营销”烙印。再说，营销策划也不一定要靠高新技术才能做到。蒙牛刚开始做市场的时候，别说高新技术，连自己的工厂都没有，也不同样做起来了吗?他们用短短6年时间从1000位以外火速冲进中国乳业前三名，绝对不能说靠的就是高新技术。
另外，还不少人误认为，营销是大规模的广告投放或铺天盖地的促销活动，进而误认为“做营销策划就要花大钱”。这里可以引用已故的管理大师德鲁克的一句话就足以否定这一想法，即“营销策划真正的任务是使促销成为多余”。的确，营销是一种游戏规则的寻找和应用过程，如果你没有“大钱”去做营销的时候，就可以用花“小钱”的方法。以小拨大才是营销的奥妙所在。
我可以非常肯定的说，中小企业花100万元聘请一个营销策划高手，也许比花100万元去打广告要强。因为，前者可以给你带来“渔”;而后者，好则也就是给你带来“鱼”，差则连“蝌蚪”都没有。
所以，不要把营销策划当作花费，而应该当作投资。只有正确的投资，你才有可能拥有持续生存的平台和快速发展的空间。假如哪一天上帝真的要把所有中小企业至于死地，那么“营”死比“销”死更光荣!
所以，企业越小越应该注重营销策划，而不是销售。中小企业只有营销，才能活得更好、更长久。
责任编辑：abler
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