从一个对谈判懵懂未知的外行人，到对谈判已经一只脚踏入门庭的初学者；
 
    从一个谈判前不断笔记的书生，到现在谈判前的成竹在胸；
 
    从一个上了谈判桌就不知道不知讲所云，到现在谈判桌上的应付自如。
 
    一个销售人员要完成这些蜕变着实不易，上谈判桌之前，我们应该清楚两样东西：目标与底线。谈判目标是指你想通过这次谈判得到什么；谈判底线是这次谈判你不能失去什么。
 
    谈判最忌讳也就是自己与自己谈判，别人没有交换，自己的要求一步步下降。谈判中，无论任何时候，都要知道，谈判桌上是一个足球场，你把球踢给我，我再把球踢给你，你的让步要与我的让步进行交换，如果不交换，就不能让步。
 
    商务谈判另外一个精髓就是：“如果”这个词，这个词多用于谈判中用于让步的时候，把自己的要求放在前面，把对方的要求放在后面，使用“如果”这个词时候，往往是提出自己要求的时候，也是交换常常用到的词语之一。
 
    销售人员需要的不仅是谈判的技巧与策略，准确地说是需要销售谈判的策略 与技巧，更准确地说是需要中国式的销售谈判的策略与技巧。现在的很多谈判书籍与课程对销售人员的误导主要在以下几个方面：
 
    其一，通用谈判的目标是为了达成协议，而销售谈判的目标往往是为另外一个大目标服务的，那就是完成成交并且能顺利收款，以至于成为长期伙伴或客户。
 
    其二，销售谈判是整个销售活动的一个不可分割的行为，它要为整个销售活动服务。所以销售谈判的形势并不像外交谈判和军事谈判有着那么严格的谈判形式和谈判过程，销售谈判往往是在销售活动中随时进行的。