绍兴县农村合作银行是一家股份合作制社区性地方金融机构，前身是绍兴县信用联社。

　　近年来，该行依托绍兴经济快速发展的优势，自身经营实力显著增强。到2009年末，综合实力位居绍兴县金融同业首位、浙江省农信系统前列。

　　“这20万元贷款可帮了大忙！”3月23日上午，绍兴县齐贤镇八字桥村种粮大户梁志根，面对送贷上门的绍兴县农村合作银行董事长俞俊海，喜笑颜开地拱起了双手。

　　这已是梁志根从绍兴农合行拿到的第二笔贷款。老梁承包了250亩粮田，“去年光购买种子和化肥就贷了10万元，今年想买烘干机，正为资金发愁呢，想不到银行送上门来了。”有些意外，更多的却是喜悦。

　　今年以来，像梁志根这样遭遇“意外之喜”的获贷农户还有不少。一旁的俞俊海有些小小“得意”：这些都是在响应省农信联社开展“万名农信干部下基层办实事”活动时，信贷人员下乡调研时亲手“淘来”的“情报”。

　　支农支小是这家县级农村合作银行不变的选择。正是执着于这样的经营理念，绍兴农合行深耕出属于自己的一片“蓝海”。

　　来自基层的声音往往最真实

　　作为一家以农村为主打市场的县域金融机构，人员下乡可谓家常便饭。但谁也没想到，这次下乡竟然如此磨人。

　　3月初，俞俊海带头扎进位于山区的平水镇，一连蹲点十天十夜。“住下来、蹲下来、沉下心”，“同工作、同生活、同讨论”，俞俊海带人走访农户、农民专业合作社和中小企业，展开“零距离”对话。

　　2010年是经济形势最为复杂的一年。形势看不准的时候，来自基层的声音往往最真实。这是俞俊海蹲点期间最深的体会：“一沉到基层，谁差钱、谁不差钱看得一清二楚。”

　　10天的蹲点调研结束后，信息源源不断地汇拢来：农民创业最缺什么？资金！农民贷款最怕什么？银行要抵押担保！农民最需要什么样的贷款？小额、求快……

　　思路一步步清晰起来。针对“三农”客户小、频、急的融资特点，该行对核心业务流程动起了“手术”：扩大支行授信审批权限、下放贷款定价权、单独设置农户小额贷款审批流程、明确授信办结时限……如今在绍兴县农合行申办一笔小额贷款，只需客户经理审批即可发放，手续齐全的话，农户一般7个工作日内便能拿到贷款。

　　绍兴县王坛镇肇湖村农民蒋卫东，前两天刚从王坛支行拿到5万元贷款，一举解决了家里10台织布机“怠工”之急。他说：“5天不到就全办好了，比以前快多了。”

　　由于聘请的金融服务员、支农联络员等“线人”众多，绍兴县农合行能在第一时间捕捉到农民的需求，推出的金融“套餐”也就格外可口：船舶抵押贷款解决了“船老大”担保难，首次授信就达790万元；农民公寓建设项目贷款、农民公寓住房消费贷款、农户住房按揭贷款，让农民一圆安居梦……今年初短短40天内，该行就向辖内1151户农户、中小企业新增授信23.01亿元。

　　转型是更长远更持续的发展

　　截至3月末，绍兴县农合行的资产规模达424.64亿元，不良贷款率仅0.85%。这是一季度报表上的最新统计数据。然而，俞俊海脸上鲜见喜色。

　　令他纠结的是，县域农村金融机构正面临新的瓶颈：原先粗放式经营累积的结构性、素质性矛盾开始显现，与此同时，县域经济产业结构相对单一，行业集中度相对较高，新的产业优势尚未完全集聚，又给县域银行的发展带来了新的挑战。

　　在俞俊海看来，业绩增长再快也是暂时的，关键是发展可否持续。沿袭传统发展方式，增长速度也许短时间内不会掉下来，日子一久肯定难以为继。与其到时被逼着转型，不如趁日子好过时主动转型。他说，增长是发展，转型也是发展，而且是更长远、更持续的发展。

　　有思路不愁没出路。俞俊海选择营销体制为切口，挥出了其蓄势已久的转型第一刀。具体做法是建立三级立体型的营销网络体系，一级是总行公司业务部、营业部负责高端客户的维护与拓展，二级是公司团队负责成长型中小企业的维护与拓展，三级是零售团队负责“三农”和微小企业的维护与拓展。

　　俞俊海说，“建立三级营销网络体系的目的，在于促使基层机构网点真正放下身段专心‘做小、做散’。同时打造专业化的营销团队，细分农村市场客户群体，真正做到深耕农村市场。”

　　一系列变革举措随即风生水起：流程银行建设、精细化管理、人才引进培养、绩效考核机制、科技信息建设、打造社区“首选银行”……

　　认识越清晰，应对越理性。俞俊海的第二刀切向了制约农村信贷的最大瓶颈——担保难，而背后其实是农村信用体系的缺失。为此，绍兴县农合行有的放矢地破题：深化信用体系建设，评定信用村231个、信用户30818户；创新贷款担保方式，及时推出排污权抵押贷款、商标权质押贷款、市场客户信用贷款……

　　最新统计数据显示，一季度末，全行各项贷款余额达255.85亿元，比年初增加17.85亿元。其中，新增部分绝大多数流向了农户和中小企业——小农业贷款户8900户，比年初增加1223户，贷款余额51.41亿元，比年初增加5.15亿元；中小企业贷款户2278户，比年初增加361户，贷款余额103.49亿元，增加11.32亿元。