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谈判高手都是这样沟通的!

2018-04-14 09:42:30  来源:时代光华  作者:未知  浏览46次 
在一般情况下,谈判在表现形式上往往只是语言交锋的过程,但实质上谈判是一场心理战。在谈判中如何察言观色,把握对方的心理,潜移默化地影响其感情因素,都关系到谈判的成败。
在一般情况下,谈判在表现形式上往往只是语言交锋的过程,但实质上谈判是一场心理战。在谈判中如何察言观色,把握对方的心理,潜移默化地影响其感情因素,都关系到谈判的成败。

谈判,就好像棋局上的博弈。在这场博弈中,除了比拼双方的实力,还需要比拼双方的意志和耐心。

在很多棋类比赛中,那些赛前被人看好的棋手常常在阴沟里翻船,输给水平不如自己的棋手,其重要的原因就是心理素质不过硬。谈判也是如此,博弈的输赢并非完全取决于双方的实力。因此,作为一个谈判者,无论与强势的对手对垒,还是和弱势的对手过招,都必须记住:在谈判中,重要的不是实力上打倒对方,而是在心理上战胜对方。

谈判可说是一场极其微妙的“心理战”。在谈判的过程中,恰当的心理策略能够帮助谈判者取得成功,使得谈判行为的效率最大化,从而创造骄人的业绩。

谈判本身无所谓输赢,真正的输赢只是谈判双方的心理认知——我觉得在这次谈判中,我提出的条件基本都实现了,我就赢了。因此,要想获得谈判的胜利,关键一点就是从心理上战胜和征服谈判对手,改变对手的心理认知,进而从心理上打败对手。

在服装卖场,一位女顾客看中了一条裙子,它的款式还不错,但布料质地不太好,做工有些粗糙,标价三百元。她有些犹豫,继续往前走。很快,她又看到了一条款式类似的裙子,这一条布料和做工都让她满意,只是标价是四百元。由于款式她很喜欢,布料和做工都属上乘,所以她觉得四百元挺值的,商场里同样的裙子要卖六百元以上。

这时,她会用四百元直接买下来吗?当然不会。首先,她会考虑四百元的报价是不是有水分,因为她不想做冤大头,而且多给了钱还会被人家嘲笑。其次,她很想知道对方的底价是多少,她希望用最低的价格买。于是,她就开始进行价格谈判:“四百元太贵了,那边一样的裙子,只要两百元。”

卖场促销员是一位新来的员工,没有对市场情况进行调查,而且老板说进价一百五十元。一听女顾客一开口就讨价还价,并且对同类的裙子价格那么熟悉,促销员心里不免有些心虚,于是说:“两百元连进价都不够。”女顾客根据促销员的声音和表情判断这条裙子进价不到两百元:“我以前是做服装生意的,像这样的裙子最多一百五十元。”

促销员一听,脸瞬间变红,怎么顾客知道进价呢?她连忙说:“算了,我们不挣钱,一百五十元吧,卖了。”女顾客非常得意地用进价买了一条自己满意的裙子。

案例中的女顾客是个谈判高手,她很熟练地洞悉了促销员的心理,一而再,再而三地还价,从而使她在谈判中占据主动,促销员完全处于被动状态,结果买到了物超所值的裙子。

在销售谈判中,经常会遇到心理战。心理战类似于“不战而屈人之兵”,通过攻克对手的心理防线把对手击垮,使对手潜意识里希望尽快完成谈判协议,并由此做出退让。

其实,很多谈判在表现形式上往往只是语言交锋的过程,但实质上是心理的较量。在谈判中如何察言观色,把握对方的心理,潜移默化地影响其情感因素,都关系到谈判的成败。

有经验的谈判高手指出,当谈判真正开始后,就进入了心理战。对于这场心理战,谈判者的临场反应很重要。要顺利达到自己的目标,就得掌握奥妙的人性心理,看穿对方的伎俩,避免吃闷亏。

1、别太在意这次谈判

若对方问你,这笔交易对你来说重要吗?如果你说“很重要”,那你可以准备离开这场谈判了,因为你已落入下风。你应该斩钉截铁地告诉对方:“我当然希望达成交易,但如果无法达成,还有其他对象可谈。”当然,这不是要你表现出完全不在乎的样子,否则会让对方感觉不受尊重。

2、主动掌控谈判速度

谈判的主动权一定要握在自己手中。当别人希望加快速度,你就要刻意放慢速度;如果对方希望放慢速度,你就得加快速度。一方面不让自己受制于人,另一方面也可以观察对方的反应。

3、对对方的话抱怀疑态度

对方在谈判桌上说的话或是提出的证据,你都必须持怀疑的态度,因为很多时候他们说的不是事实,只是一种谈判技巧。

4、假装没听见对方的威胁

在谈判中,你可能常常听到“我只能付这么多”“要就接受,不然就结束”“这就是我的底线”。面对这些话,你要保持镇定。这很可能是对方的“恐吓词”,如果你露出一丝的破绽,就可能中了对方的圈套。

tips:

俗话说:“言多必失。”话说得太多,常会不自觉地暴露某些弱点,比如对方可能抓住你的语病,反过来当谈判筹码。透露太多信息,只会让对方更容易看穿你的底线。
责任编辑:yuanpf
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