数千年来，古今中外的智者们一直力图探究人类的行为特征规律。提升人类相处的技能，消除人类自身行为造成的误会与偏见，做到知己知彼，合作共赢。

　　TOPK行为风格理论介绍

　　美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士在1920年提出人类行为风格的DISC理论：Dominance支配型：Influence影响型：SteadinesS稳健型：Conscientiousness尽责型。DISC理论主要用在团队建设、员工招聘等领域。十多年前，笔者在哈佛大学研修领导力时接受过DISC训练，之后在销售管理工作岗位用DISC理论组建销售队伍，并在2D04年，运用DISC理论来观察企业的高层管理者与企业家。2007年，用TOPK理论替代DISC理论来观察、收集、分析与归纳整理中国企业的创业团队和中国历代王朝的开国团队时，发现更能通俗易懂地把握四种个性行为风格，而无须通过漫长的相处经历去领悟搭档的智慧。

　　所谓TOPK，是由老虎(tiger)、猫头鹰(owl)、孔雀(peacock)与考拉(koala)四个单词的第一个大写字母组成。TOPK理论技术就是四种动物的组合技术，也是“一个好汉三个帮”的顶级智慧(TopKnowledge)。如果自己是老虎，就需要猫头鹰、考拉与孔雀的帮助。用横坐标表示支配力，纵坐标表示自制力，两个坐标轴组成十字架，十字架的右上角为老虎风格，左上角为猫头鹰风格，左下角为考拉风格，右下角为孔雀风格。四个动物都在自然界存在，它们的行为风格跟人类行为风格很相像，人们很容易记住并把握其风格，非常贴切生动。TOPK的理论基础是中国周易中“四象”和“君子四知”等，还有西方的苏格拉底气质学说、恩培多克勒的四根理论、荣格的四功能学说和马斯顿博士DISC学说等。老虎型的特质是干得多，猫头鹰型的特质是想得多，考拉型的特质是听得多，孔雀型的特质是说得多。老虎型的心理基本需求是权力与成就，猫头鹰型的心理基本需求是秩序与安全，考拉型的心理基本需求是安全与合作，孔雀型的心理基本需求是认同与成就。老虎型与猫头鹰型对事敏感，考拉型与孔雀型对人敏感；老虎型与孔雀型外向，猫头鹰型与考拉型内向。每种行为风格都有优缺点，恋爱时看到的是对方的优点，婚姻后容易看到对方的缺点。如婚前看到的是猫头鹰型风格人的优点：理性聪明、善于分析、认真、严谨、勤勉、数据敏感；婚后则看到的是猫头鹰型风格的缺点：沉默寡言、挑剔、不合群、吹毛求疵、工作狂。

　　TOPK与创业团队的建设

　　对创业者来说，找到志同道合，互补互助的伙伴，搭建高效稳定的创业团队，是创业成功的有力保障。人们在选朋友时，往往倾向于喜欢和自己类似的人，这叫物以类聚，人以群分。相似点是人们相互吸引的主要因素，工作效率与执行力都会很高。研究发现这些相似点应该是价值观与道德观。但若选择创业搭档，自然是在目标与价值观一致的前提下，互补最好。这就是第二种交往原则，即黑白相吸，人们明知道对方与自己迥异，但是被对方的优点(自己的缺点)所吸引。不同风格相处虽然难度大，工作效率会因讨论而有所下降，但是创新度与活力会很高，而且不容易走极端。物以类聚与黑白相吸对于寻找成功创业的好搭档来说，都非常重要，因为这可以形成最大的合力。事实上，正因为两个人不一样，才能互相冷静、清晰地看到对方的缺点和优点，而不至于总是“惺惺相惜”，难免功败垂成。这同时也意味着：会有一个人不断地提出反面意见，双方在争论和探讨中更成熟地考虑问题；在一个人头脑发热时，另一个人能保持足够的清醒；当遭遇一个人不擅长的问题时，另一个人可能会轻而易举地解决。

　　我们通过对企业高层管理者与创业成功的团队研究发现，能够成功创业的好搭档必须具备三个核心条件：一是与自己的价值观类似(志同道合)；二是能力卓越并能互补：三是行为个性风格差异，但能相互珍惜。对于第三个核心条件，我国创业管理专家也有不少研究，但都停留在二分法：内向与外向性格互补。在分工上也是主内主外，老板主事，专责是战略谋划、“开疆掠土”；“内当家”管事，专责是部署落实、“守土安邦”。企业有这二元的结合，才可能成为公正的、有凝聚力的组织。如张瑞敏与杨绵绵、任正非与孙亚芳、宗庆后与杜建英、马云与何一兵等都是范例。但是随着创业初期的成功以及时代竞争的加剧，随着三元乃至四元风格创业团队不断涌现，二元风格创业团队成功的几率在降低。

　　由“柳倪之争”看TOPK的应用

　　创业因珍惜搭档的行为风格差异而成功，因误会搭档的行为风格而失败。创业搭档因行为风格差异而导致分手的例子非常多，最为典型的柳倪之争，对创业者就有很强的借鉴意义。

　　柳传志与他创业搭档倪光南的矛盾与冲突，在很大程度上源于俩人之间的风格冲突，因此柳倪之争实际上是孔雀和猫头鹰之争。倪光南的基本行为风格为猫头鹰型，柳传志的基本行为风格为孔雀型，他们天生相互讨厌与理性的取长补短共存。由于联想公司初期奉行的是“技工贸”的经营方针，把技术摆在至高无上的位置，经营企业的价值观相似，属于志同道合。因此，倪光南和柳传志的合作具有三大特质：价值观相似、能力互补、风格对角差异。价值观的相似使得双方度过了最和谐的一段合作时光，但存在风格冲突的隐患。

　　猫头鹰型追求精确、逻辑以及证据。具有这种风格的人做事严谨，喜欢关注细节，最信奉“细节决定成败”。需要提醒的是：猫头鹰型的人一定强调细节，但强调细节的人却未必一定具有高精确特质，其他特质的人也可能很细心，如老虎型对与目标高度相关的细节会格外关注，但其他细节却视而不见。可见，他们重视的是目标而不是细节。猫头鹰型的人则倾向于关注所有的细节——无论它们和最终目标有多大关系，因而他们可能过度地追求细节而迷失目标。猫头鹰型风格的人不但细心，他们还追求“精益求精”，不会只满足于看到事物的表象，凡事喜欢问为什么，总要探求事物的内涵和真相，对所从事的工作一丝不苟。他们可以坐在钢琴前练几小时的基本功，力求技术精湛，而其他人可能仅仅弹完两次“练习曲”就想罢手了。于是，猫头鹰型的风格成就了许多顶尖的发明家与科学家，也成就了许多有深度的文学家和艺术家。倪光南作为总工程师，他几乎把全部的精力放在技术上，在他的主持下，联想汉卡的性能不断提高，功能不断扩大。

　　孔雀型的人乐于与人交往，他们说服力强，在塑造品牌、宣传愿景、鼓舞人心、公关社交等方面具有独特的风格优势，他们也通过发挥这种优势来开拓事业。从一开始，为了联想事业的需要，柳传志认定公司需要倪光南这面旗帜，他调动公司的众多资源，使公司的高级经理们不遗余力地宣传倪光南，通过倪光南的技术权威形象带动产品宣传。在宣传倪光南时，柳传志的孔雀型特质得到了充分的体现，即便与事实有一定的出入，他也不会太计较。但“倪”和“柳”都有老虎亚型特质，在出现分歧时，他们彼此都不会向对方妥协，矛盾和冲突也就形成了。

　　孔雀型的人喜欢说话，把所有情感都表露出来：猫头鹰型的人则是思考者，他们喜欢寻根问底。孔雀型的人喜欢出席公共场合，接受媒体采访；猫头鹰型的人却不适应社交场上的喧哗，他们需要享受自己那份安静。举一个例子，也许能形象地说明孔雀型与猫头鹰型风格的典型区别。如果他们都成为文学家：孔雀型的作家会以华丽的词句抒发浪漫情怀“大江东去，浪淘尽、千古风流人物”；猫头鹰型的诗人却在自己的世界里，多愁善感地自问自答“问君能有几多愁？恰似一江春水向东流”。所以孔雀型的作家写喜剧，猫头鹰型的作家写悲剧。历史上的李白属于孔雀型，而杜甫属于猫头鹰型。

　　随着联想的发展，“倪柳”之间的分歧从经营方针的不同看法影响到个人的关系，又因为行为风格的差异而使分歧进一步加剧，双方面对面进行沟通变得十分困难，以致柳传志曾经写过一封意浓情深的书信给倪光南，但从最终结果来看，柳传志的沟通显然是不成功的。柳传志是一个卓越的企业家，倪光南是一个卓越的科学家，他们最终却分道扬镳，更重要的是，他们冲突的最主要原因是行为风格而非彼此的人品，这就更值得总结和借鉴了。那时的柳传志对人的认识还不够深刻，他的沟通显然缺乏对倪光南的行为风格的针对性。孔雀型的人重人情，对他们最有效的沟通方式就是“以情动人”，但猫头鹰型的人重事实，对他们“以情动人”的沟通毫无意义，他们讲究“以理服人”，只有在大量的事实与证据面前，才可能被说服。也就是说，在与他们进行沟通之前，你必须检查自己能否拿出充分的事实与证据。

　　猫头鹰型风格的人内心有想法也不愿与人沟通，对人对事开始时表现为多疑，一旦形成看法后又容易固执己见，在关注细节时容易失去大局观，容易陷于情绪纠结而不能自拔。所以，对于猫头鹰型的技术高管而言，主动沟通、在人际交往上不能太拘泥于细节、关注市场变化而非闭门造车、及时调整自己的情绪等，这些是他们的必修功课。只有这样，才能更加有益于企业、有益于团队、有益于他们本人。

　　领导者该如何面对猫头鹰型风格的技术骨干？要说服并影响他们，就得摆出大量的事实与证据，仅凭语言、尤其是夸耀式的语言是很难得到对方认可的。如果初次结识一个猫头鹰型风格的人，千万别期望对方会太热情，他会心存疑虑。他们遵循一种严肃的生活哲学，他们不喜欢开玩笑，他们不喜欢气氛热烈的场合，他们也不喜欢通过拥抱和亲密接触来传达情感。他们在内心深处也希望被人欣赏和理解，但总是时时提防别人，和别人保持一定的距离，让人觉得他们不容易亲近。在和不熟识的人接触时，他们总是担心别人会利用自己，会占自己的便宜，因而显得斤斤计较。要想让猫头鹰型的人真诚地开放心胸与人相处，这是一件比较困难的事。但是，当双方交往久了，他认可了对方的人品，就会变成忠实的朋友，愿意为对方付出一切。此时，猫头鹰型风格的人是如此的忠诚可靠，不管面临什么挑战，都与对方并肩而行。到这个阶段，对方会发现，他们实际上都是最踏实可信的人。

　　在企业的经营管理中，老虎型的人才长于用魄力来开拓，孔雀型的人才长于用社交和品牌宣传来开拓，考拉型(耐心性格)的人才长于客户服务，猫头鹰型的人才长于技术研发。一个优秀的企业，一定需要一个优势互补的团队；一个优势互补的团队，一定需要风格不同的人才。交朋友的时候可以“人以群分”，但相同性格的人在一起做企业，他们的优势只能是放大而非互补，在某个方面可能非常强，但在其他方面却存在明显的短板。所以，每一个企业的最高层管理者根据不同特质的风格，掌握他们各自的行为特征、思维习惯与沟通方式，是相当重要而关键的。

　　TOPK与个人行为风格的调整

　　人类的行为风格本无好坏之分，关键是要读懂对方的风格，即读懂人类的TOPK行为风格。读懂风格之后，不是要对方调整风格，而是自己根据时间与事件等情景的变化，采取自调与互补的原则，主动调整自己的风格，并按照对方的风格与之交往，达到双方的契合，使工作更顺畅、生活更和谐。那具体怎么调整自己的行为风格？一般来说，先往相邻象限调整，再调往对角线。拿婚姻中的一个例子来说，我与我的夫人是属于一见钟情类型的，两个人都属于猫头鹰型，生小孩后，两人吵了一年多的架。之后我往老虎型的风格转变，风格开始转为外向，形成了主内主外的格局，大事情，如买房的决断等，由老虎型定夺。老虎型风格运用五年后，发现这个家对事很敏感，对人不敏感，这个家属于工作导向型，或企业型，于是我又开始转向孔雀型风格，这样，家庭内外特质和事情人际的特质都拥有。当与对方出现分歧时，不再往价值观与人品考虑，而是从行为风格考虑，宽容和理解其行为风格。

　　TOPK技术可以广泛地应用到企业和家庭中，我们可以依此构建适应性的工作团队，完成各项工作目标：也可以依此提高婚姻质量和家庭幸福感。特别是对于管理者而言，理解你的个人行为风格可以帮助你理解自己怎样领导他人以及为何如此，这种理解可以帮助你加强自己的领导力量，并且明确你需要进一步发展的领导能力。只有那些最能理解自己的行为风格和与自己共事者的行为风格的人，才可能成为最高效的领导者和管理者。