今天我们将从建立和发展客户关系，获取和收集信息资料，揽货配载决策分析，航次租船成本测算与报价技巧，以及营运操作中的注意事项等五个个层面来讨论程租实务中的相关问题。 　　

一． 建立与发展客户关系

客户是企业的生命线，没有一批稳定的密切的客户支持，如何来开展业务并带来经济效益呢？租船业务的客户面相当广泛，它不象货运代理业务，主要是立足于本地区及周边县市，无论我们身为船舶所有人，或是租船人，或作为租船经纪人，我们的客户都可能散落在全国各地乃至遍及全球。但是客户关系并非一朝一夕所能建立的，它需要一个积累的过程，所以急功近利不得。

万事开头难。最方便最切实可行的方法，是从你身边做起，即从你最熟悉的基本社会关系如同学，朋友等开始建立你的客户关系网。拥有了第一个客户之后，在业务实践中还可以通过朋友介绍，主动出击，顺藤摸瓜，宣传广告等方式逐步地扩大客户网络。现代先进的通讯技术为我们的联络带来了极大的便利，也在一定程度上为我们增加了认识新客户的机会。一个感觉灵敏，反应迅速的租船经营人，善于从一些细微的甚至纷乱的信息中去捕捉机会，而后积极设法找到这些信息的最初来源，并主动去结识和联络信息的来源者。即使这些新客户未必能立即成为我们合作的对象，但他们都是潜在的可以发展的重要资源。

我们应当以营销的观念来做好客户工作。企业的中心目标必须针对客户，“客户至上”是一项原则，而不是一句漂亮的口号。我们必须永远铭记谁是我们的服务对象，随时了解客户需要什么，何时需要，何地需要，如何需要，重视他们的需要，并优先于我们自己的需要，才能赢得他们的信赖与尊重。

以许诺来吸引客户，以服务来抓住客户，这是一种营销的策略，也是我们要遵循的一个准则。在可能的情况下，尽我们最大的努力去满足客户的要求，使他们的每一美元都得到十足的价值与满意，哪怕他们有些要求是苛刻的，不近情理的。在任何时候，都不要去激怒客户或挑衅客户，此乃商家之大忌。我们在实务中会接触到形形色色的人，素质也参差不齐，有的甚至对航运一无所知，非常难缠，和他们打交道，要有足够的耐心，不要逞一时之快，错失良机。记住客户有权选择合作对象，而我们却没有随意挑选客户的自由，惟有运用我们的智慧，与之巧妙周旋，促成交易，在其身上获取更大的利润，才是聪明之道。

建立客户档案，经常与客户特别是一些老客户，大客户保持密切的联系与良好的互动，应当成为我们一项日常的工作。时常致电问候，倾听他们的声音，了解他们的需要；或发发EMAIL互相交换信息，可以加深在他们心中的印象与份量。有必要时，还可专门上门拜访，增进了解，加强联系。如果只在有求于人的时候，去笼络人心，会让人觉得缺乏诚意。衡量合作关系成功与否的客观标准直接与我们能否满足客户的需要，能否掌握他们活动的特点有关。

在订约和履约阶段，更要全心全意做好客户服务工作，不容一丝一毫的闪失，否则可能功亏一篑。由于程租合同固有的特点和风险，所以几乎每个航次都不可能一帆风顺，总有新的状况，新的问题和争议产生，有许多因素是超乎我们想象与控制的。其实，出现问题与争议并不可怕，关键是我们应当保持冷静的头脑，不要慌乱，先理顺合同关系，分清是非与责任归属，再设法妥善解决。这个阶段最能体现个人处事应变，化解危机的能力和专业素养，也是客户考察你的绝好机会。如果事情得到顺利解决，或是双方最终化干戈为玉帛，圆满落幕，那么以后的合作势必更加顺畅，关系也将更为紧密。相反，当问题发生时，一味地推卸责任，互相指责，僵持对峙，除了使问题陷入僵局，情势恶化之外，未来你还将丧失这来之不易的合作伙伴。

二． 获取和收集信息

租船市场上的信息是多方面的，包括货盘，船舶动态，港口资料，市场行情，航运惯例，政经形势等。要做好租船业务，必须拥有畅通快捷的信息渠道，掌握丰富可靠的信息资料。现在是资讯时代，可以获取信息的途径很多，我们要充分利用一切合法的手段去获取，收集和积累各种信息资料。常见的方法有以下几种：

1． 透过信息网络中的租船经纪人来获取。租船经纪人是租船市场的实际参与者，也是市场的主要调节者，通过他们的运作与协调，使整个市场的船货供求关系趋于平衡。绝大多数的租船经纪人具有较高的专业素养，高超的谈判技巧，丰富的实践经验，灵通的信息渠道，和良好的服务意识。当委托人需要时，他们可以迅速提供洽租机会及业务咨询，因此船东或租船人要获取信息，捷径便是通过租船经纪人，利用他们的全球性网络，掌握船，港，货等方面的即时资讯。事实上，与租船经纪人建立联系后，我们从他们平时不间断发送过来的货盘或船舶资料里，也能大致揣摩出市场变动的规律，获取一些有益的启示。
但我们同时也要注意到，现今租船市场上尤其是还相当不规范不成熟的我国租船市场上，难免鱼龙混杂，有个别水平低下，唯利是图的经纪人，有时为了谋取私利，不择手段，如提供错误或虚假的信息，故意扰乱航运秩序等，因而我们应注意对他们提供的信息资料进行甄别，评估，不宜偏听偏信，多与其他的经纪人联系，这样得到的信息将更广泛，更准确，更具有参考价值。

2． 通过互联网了解。互联网技术的应用与迅速发展，使人类社会的生活理念发生了巨变，它把无比丰富的信息资源和五彩缤纷的世界呈现在电脑屏幕上，使所有的用户都可以通过各种工具访问各种信息源，查询各种信息库，数据库，获取自己所需的信息资料。借助互联网的优势和EMAIL的便利，我们的视野开阔了，信息灵通了，沟通无阻碍了，业务范围拓展了，不再局限于原来狭小的服务区域，可以面向更广泛的客户群体，获得更多的合作机会。信息越丰富，往往人的感觉就越敏锐，判断力也越准确。

我们可以通过访问客户的主页来了解谈判对手；可以在专业的航运网站上查询和发布船，货信息，寻找合作机会；可以浏览实时更新的海运新闻，市场报告，以及查找港口，燃油，代理，法规等方面的资料；下载最新的合同范本，租约案例，专题评论等。在获取信息的同时，我们别忘了资料的整理与积累，将有用的信息储存起来，建立一个高容量的资料库，将给今后的业务带来更大的方便。

3． 在业务谈判中捕捉信息。交易双方在洽谈合同的过程中交换的信息是很有参考价值的。除了可直接通过询问的方式获得船，港，货方面的信息外，还可以从彼此交谈的内容里以及往来的函电中，间接了解对方的资信情况，业务水平，心理价位，职业道德等，不管最终谈判是否成功，交易是否达成，谈判中涉及的许多信息内容都是值得重视与研究的。

4． 向专业的资讯机构查询。若有必要的话，可向一些专门从事信息服务的机构查询，如欲调查某公司的资信情况，或了解船舶动态，港口信息，法规制度等，在采用其他方式比如向熟悉的客户，朋友等了解无所得后，不妨尝试向BIMCO（波罗的海国际航运公会）这种知名的组织机构查询。由于此类查询服务多属于有偿收费服务，所以一般情况下，不会轻易动用。

5． 阅读专业的报刊杂志。由于互联网的广泛应用，原先在资讯领域里占有重要席位的报刊杂志等平面媒体的地位日渐式微。尽管如此，我们仍可在一些权威的专业报刊杂志上获得不少有用的信息资料，比如航运市场分析与前景预测，海事案件评论，热点追踪报道，航务信息等等。

获取信息的方式随着时代的进步和科技的发展，越来越呈现多元化，不一而足。关键在于如何把握与巧加运用，以便在最短的时间内掌握最多最准确的资讯。