一、职业定义

（一）职业定义：置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业(销售)顾问、一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。
（二）同类职业名称：销售顾问、营销顾问、精算师等
（三）关联职业:营销策划、项目经理等。
（四）知识背景
置业顾问与售楼员有层次的区别，除本身应该精通房产的相关基础知识，包括国家房地产政策、动产与不动产知识、金融知识和财务相关知识，通过置业顾问的咨询，更好地处理不动产价值的保值和升值；在置业过程中，帮助客户更好地理财，引导客户根据自己的经济能力合理地置业。另外应该熟悉售楼的循环流程，应该掌握销售技巧如谈判技巧，话术技巧，产品销售的语言技巧，电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等，其还应该快速分析出客户的购买行为、决策和心理，并熟练应用拉销、比较等等的诸多应用技巧!
（五）从业资格
（1）形象好，气质佳形象气质佳，有亲和力；
（2）学习能力强，工作认真、负责；富有激情和团队精神，对房地产行业有一定的了解并能承受较大的工作压力；
（3）相关工作经验一年以上，与各主管部门有良好关系；
（4）有较强沟通、表达、谈判能力、团队合作、服务意识、承受强大的工作压力，勇于挑战、敢于创新；
（5）一年以上中高档楼盘和别墅项目销售经验者优先应届毕业生亦可。
（六）职业道德
在中介行业中，良好的职业道德是经纪人的无形资产，房地产经纪人应具有良好的职业道德，这是各国经纪行业中对房地产经纪人共同的最重要的要求。
主要包括：
1、诚实信用
具体表现在给客户的信息要真实，不欺诈误导客户，公平中介。
2、有事业心
要热爱本职工作，敬业乐业，不断提高个人素质与理论水平，完善自己的知识结构对业务精益求精是职业道德的基本要求，否则谈职业道德只是一句空话。
3、有责任感
经纪人忠于自己的客户，认真为客户负责办好委托的业务，完全认真地履行合同，善始善终。
4、加强自律
作为房地产经纪人要加强自律，自觉遵纪守法，遵守行规及公司管理规定，维护职业形象，不损害客户利益，同行不相互倾轧。
5、为当事人保守秘密

房地产经纪人有为当事人保守商业秘密的义务。

二、工作内容
（一）一般性的工作内容
1、主动维护公司声誉，对本楼盘进行宣传；
2、热情接待，细致讲解，耐心服务，务必让客户对我们提供的服务表示满意；
3、全面熟练地掌握本楼盘的规划、设计、施工、管理情况，了解房地产法律、法规以及相关交易知识，为客户提供满意的咨询；
4、制定个人销售方案、计划，严格按照公司的销售价格及交房标准进行销售；
5、挖掘潜在的客户；
6、进行市场调查，并对收集的情报进行研究；
7、注意相关资料、客户档案及销售情况的保密；
8、及时向销售部负责人反映客户信息，以便公司适时改变销售策略；
9、每天记录电话咨询及客户接待情况；
10、协助解决客户售后服务工作；
11、销售部同事间要互相尊重，互相学习，以团队利益为重；
12、做好对客户的追踪和联系；
13、每天做销售小结，每月做工作总结；
14、维护售楼现场的设施的完好及清洁。
（二）职业技能
1.通用技能
（1）自信心、责任心、耐心、亲和力；
（2）良好的心理素质；
（3）房地产相关专业知识；
（4）熟练的交易流程；
（5）沟通能力与谈判技巧；
（6）顾客至上，服务意识；
（7）自我认知能力与自我激励能力；
（8）表达能力和判断能力；
（9）品格优良，道德高尚。
2.专业技能
(1)收集信息，挖掘需求
房产营销代表身处房地产市场的前线，要培养市场意识，经常调查市场，这样才能够了解到有关房产销售的各种信息，以及竞争对手及同类项目的发展动向。尤其是在与客户或准客户的频繁接触中，才可以了解到市场的最新资料，把握市场行情和发展变化趋势，可以得到客户对房地产产品的议论评价和一些合理化的改进意见或者建议，从而为公司管理人员制定正确的房产开发计划和市场营销策略服务。同时，营销代表将获得的各方面的变化信息反馈给公司，也有利于公司审时度势，适当制定和调整发展战略。
房产营销代表需要收集的信息包括房地产市场的供求状况及发展变化方向；了解市场对公司及房产产品的接受程度；了解客户对公司房地产产品及营销服务的相关要求；了解竞争对手的竞争策略等。
(2)加快开拓房地产市场、做好产品营销
营销房产产品、开拓房产市场是房产销售代表的主要任务。销售代表要对市场进行仔细地分析，选择适合本公司房产产品开发的市场，运用机动灵活的市场策略占领市场，并不断地努力扩大公司房地产产品的市场占有率。销售代表要善于寻找潜在客户、接近客户。对于客户所提出的各种意见要耐心听取，尽量在自己的权限范围内解答客户的疑问和要求，越出权限的应及时向公司 反馈。这种阐释性的工作，直到客户满意为止。
(3)建立良好的信誉，推广公司形象
营销成败的关键之一是使客户认识了解公司进而认可房产销售公司，而公司的形象对客户了解认可房产销售公司起着至关重要的作用。销售代表是房产销售公司的象征，是公司与客户进行交流的桥梁，是公司与市场联结的纽带。销售代表做工作要认真细心，通过自身良好品质的展现和坦诚、礼貌、周到、用心的服务，赢得市场和客户的信任，在潜在客户和老客户的心中树立良好的个人形象和公司形象，从而提高企业知名度和企业房产产品以及自己的信誉，为公司房产产品现在及未来的营销成功奠定良好的基础，也为自己未来的发展积攒了广泛的客户资源。

三、职业沿革
（一）职业的产生
置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识；另外应该熟悉售楼的循环流程，应该掌握销售技巧如谈判技巧，话术技巧，产品销售的语言技巧，电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等，其还应该快速分析出客户的购买行为、决策和心理，并熟练应用拉销、比较等等的诸多应用技巧！现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。据卡梅尔等项目销售负责人介绍，现在的置业(销售)顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。
（二）职业的发展
置业顾问，一个年轻的行业，一个青年的行业。对他们而言，人生的职业道路刚刚起步，职业前景一片光芒。因为年轻，他们对自己的职业规划有或多或少的迷茫，置业顾问的职业道路应如何规划呢？我认为有四个方向：
方向一：步步晋升
销售主管和销售经理是每个置业顾问职业初期的首选目标，职业更进一步发展则是销售总监、营销总监、营销副总、项目总经理、营销副总裁、总裁。这是一条职场的正常道路，虽然在现实生活中，从置业顾问到营销副总裁甚至总裁的人少之又少，但是只要自己不停的努力学习，没事多想想如何管理案场，多看看书，多看看“地产观察”微信平台的知识，一切皆有可能。
方向二：业内转岗
1、策划方向发展：有营销策划潜质的人员可以向策划方向发展，由基础入门逐渐往高端发展，分别是策划助理、策划师、策划经理、策划总监、项目操盘手等。有销售经验的置业顾问转行做策划比没有做过销售的策划人员更能接地气，更能了解客户的心里，梳理符合客户要求的项目卖点。
2、商业地产方向发展：商业地产的快速发展使商业地产方面人才炙手可热，同时，商业地产也是房地产发展的方向之一，进入商业地产发展是众多有识之士的注意目标。比如招商人员、商业运营、资产管理师等
3、独立的房地产经纪人、房地产评估师等。
方向三：内外转行
1、房地产相关行业：如自己很多客户刚买房需要装修，加入装饰公司，甚至园林、建材等等，视个人潜力和爱好以及机遇。
2、其他行业：房地产销售接触的客户层次高、知识结构完整、专业技能水平高，资源丰富等特点，为转入其他行业积累了坚实的职业基础，比如豪车销售、夜总会、担保公司、保险公司等；
方向四：自己创业
1、房地产相关：自己成立销售代理公司、广告公司等和以往工作联系较为紧密的；或者成立装饰公司、建材公司等，因为有业内的人脉积累，也能带来不少客户。
2、其他行业:根据自己工作和生活的人脉积累和机会，在其他行业自己创业。我遇见过的是回老家做自己客户产品的省级代理，因为和客户的关系处的比较好，加盟费很低且客户愿意铺货，现在做的非常大，营收千万。
给置业顾问的三点忠告：
1、不虚度年华，有空多学习
虽然现在置业顾问的管理要求越来越严，有时候会要求走出去陌拜客户配合活动等，置业顾问还是有很多时间在前台等着轮排和接电话，请记住：不要虚度大好时光，不要只会在前台打飞机、玩游戏看电影，游戏是偶尔调剂的，要利用好时间积累，多学些知识，要么就多给客户打一些电话，总之不要虚度。记住：知识你永远是学不完的！
2、凡事要有热情 要勤奋
不要把自己只看成一个普普通通的置业顾问，要看成是销售经理，是销售总监，站在他们的角度去想问题，在日常工作中，如果手头没事，多去策划部门、招商部门、客服部门等，是否有需要帮助的工作，聊聊客户的情况，根据目前客户的情况，帮助策划部门策划一些活动，这本身就是对个人综合素质的提高。记住：置业顾问吃的是青春饭！
3、服务好客户，建立自己的人脉关系
认真服务好每一个客户，与有缘人交上朋友，尤其是高档房子的置业顾问，接触的客户非富即贵，要从普通的买卖关系到朋友朋友，你的勤奋踏实聪明是赢得客户的利器，也会更快的接受你。

四、薪酬收入
（一）常态性薪酬收入
一般是底薪+提成+补助。具体多少要看所在的城市和楼盘，一般都不一样。一般提成点在千分之一到千分之五不等。收入少的一年大约3万多，多的有过百万的。
（二）其它收入
如果买的好，年终的时候还有分红（这个还是看老板大气不大气了）。
（三）高级人才

五、目前该职业的人才状况

（一）目前的人才需求状况
现在的置业顾问太难管了而且流失率也太高。更有一个人吐槽说，其所在的项目一年间销售团队几乎换了一茬。但像某top10房企，其有的项目置业顾问的流失率仅有20%，差点项目也仅在40%左右，整体上是低于行业40-60%的流失率水平的。所以对人才需求很大。
（二）目前的人才培养状况
企业在选择和制定置业顾问服务标准时，从长远利益出发，加强了对置业顾问服务意识的培养。其中包括对置业顾问的文化素质的刚性选择，如基本上都是有事业心的本科生、研究生等高学历者；对这些置业顾问进行不间断的业务及企业文化方面的培训，如对房地产市场规则及发展进行理性分析、研究目标消费群的住房、投资及各种付款方式需求，使其真正达到能提供全方位服务的职业水准；对置业顾问提出更高要求，使其有更高的服务意识和诚信品质。
（三）未来的人才需求
可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用的人才。

六、舟山地区的人才储备