1949年,一位名叫墨菲的空军上尉工程师,认为他的某位同事是个倒霉蛋,不经意间开了句玩笑:“如果一件事情有可能被弄糟,让他去做就一定会弄糟。”这句话迅速流传,并扩散到世界各地。在流传扩散的过程中,这句玩笑话逐渐失去它原有的局限性,演变成各种各样的形式,其中一个最通行的形式是:“如果坏事情有可能发生,不管这种可能性多么小,它总会发生,并引起最大可能的损失。”这就是著名的“墨菲定律”。
随着人们对墨菲定律的深入理解,又出现了很多精妙的推论。如:
“东西久久都派不上用场,就可以丢掉;东西一丢掉,往往就必须要用它”。
“你丢掉了东西时,最先去找的地方,往往也是可能找到的最后一个地方”。
“你往往会找到不是你正想找的东西”。
“你出去买爆米花的时候,银幕上偏偏就出现了精彩镜头”。
“排队时,另一排总是动得比较快;你换到另一排,你原来站的那一排,就开始动得比较快了;你站得越久,越有可能是站错了队”。
“一分钟有多长,这要看你是蹲在厕所里面,还是等在厕所外面”。
不论是墨菲定律本身还是后来的推论,都是基于一个对人性的观点——害怕犯错、害怕被拒绝是人们在做一件事情前的统一反应。
这对销售工作是有很大启示的,销售员几乎是每天都要和拒绝打交道,有的人为此心灰意冷,有的人只是淡然一笑,也有的人会积极与顾客沟通,创造更多的机会,这三种不同的反应终究会取得不同的成绩。
从事销售工作的人,可以说是与顾客的拒绝打交道的人。战胜拒绝的人,便是成功的销售员。销售员从举手敲门,与顾客的应答,直至成交,每一关都是荆棘丛生,没有平坦的大道可走。销售员应了解销售工作的这些特点,树立工作神圣观念,面对困难,坦然相迎。
应当记住,逃避不能有第一次,第一次便是第二次、第三次的开始。好似婴儿一次被抱,就会期待着另一次被抱的安慰。一名心理学家曾说:“犹豫不决,踌躇不前的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试,那么此人绝对无法掌握住一生的幸福。”所以与其说是一次次地逃避困难,不如说是一次次地赶走了成功。
为此,销售必须切断自己的退路、背水一战,也就是要求销售员在精神上战胜“自我”,排除心理障碍,逼迫自己去迎接顾客的拒绝,接受挑战。
在工作中,优秀的推销员无不以“勤”为“径”。
定律释义
一个人都会遇到困难,千万不要逃避,要有面对困难的勇气。要知道每次向困难的挑战都是向着成功人生的方向迈进了一大步。
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