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大客户营销有以下几个特征： 交易额大。可以是一次性的，更多的则是持续的交易累计。而且，交易额从试探期的小，到合作稳定的大，这里有一个信任与依赖的递进关系。 影响力大。大客户占公司销售额比重大，对公司整体战略有重大意义。视大客户为掌上明珠，意味着高层的过问与支持，这对战略落地与资源调动，会形成很大的协同。当然，大客户营销人员也必须...[详细]
有相当的营销管理者对销售及销售团队管理这个概念很模糊，团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。在现代市场销售中，没有完美的个人，只有完美的团队。最完美的个人恰恰是最失败的个人。只有团队完美了，个人才能完美。而销售的团队管理具有哪些重大作用呢？ 1、战斗力。 只有团队才能形成冲击力，才能爆发出一种战斗力。 &n...[详细]
随着全球经济的激烈动荡，各种销售管道的绩效遭遇了前所未有的挑战，企业纷纷追求以更低的成本和更便捷的方式获得更高的经营业绩。电话营销就是在这样的经济环境下开始的。但是一开始的挫折使得电话营销的发展道路一度曲折。 如何提高电话营销成功率 电话营销员要提高电话营销的成功率，需要不断地对得失进行分析，并从中找出电话营销成功的规则和关键点。&nb...[详细]
做销售，就要像匹“头狼”一样： 告别自卑 大部分刚做销售的业务员，第一次见客户时都会语无伦次，手忙脚乱。如果你入行两年员，还是这种状态，可能你真的不适合做销售。是什么让你缺乏自信的?说出来大家可能都明白，无非就是平时羞于开口，总觉得矮人三分。人本来就无贵贱之分，只是你的心理在作祟。所以，面对地位比你高的人，要抬起你的头颅，挺起你的胸膛...[详细]
良好有效的沟通并不一定直接达成共识，决策和执行必须达成共识，但达成共识必须借助有效沟通。由于决策与执行过程中都存在微妙细致的沟通过程，因此，管理性质的沟通就是管理的本质与核心。 企业本身的规模越来越大，内部的组织结构和人员构成越来越复杂，相关的企业、人群越来越多，对市场和企业自身的把握越来越困难，企业员工之间利益、文化越来越呈现出多元化特征，企业内外部人员...[详细]
品牌战略的实施途径在经济市场中还是有很多的。虽然企业处于不同的行业，从而所制定品牌战略也会有所不同。但是在实施品牌战略的措施上，大体上是相同的。 一、树立品牌战略意识 企业的经营者，要了解海内外企业发展的形势，审时度势，及时捉住机遇，实施和推进本企业的品牌战略。深刻熟悉，实施品牌战略是现阶段争夺市场份额，求得企业生存与发展。树立强烈的品牌...[详细]
无论你是销售人员还是从事别的工作，销售技巧都是十分重要的，培养一定的销售能力，有利于自己的职业生涯发展。如何培养自己的销售能力呢？ 培养协商技巧。每一项工作的成功都需要与同事、老板、其它部门、客户和供应商等每一个人进行协商。做销售工作有助于培养你认真倾听、判断可能性大小、识别重要的利益相关者、辨识重要的驱动力、处理反对意见和分歧想法并找到达成共识的方法的能...[详细]
企业品牌的创立是为了让广大消费者更了解品牌，但是在企业的不同发展是，企业品牌战略是不一样的。 一、企业在创业期品牌战略的管理方法 创业期建立品牌的一个基本要求是企业自身实力较强，有发展前途，产品的可替代性很高，即竞争产品之间的差异性非常小，理性的利益驱动不足以改变顾客的购买行为。如果企业选择建立自己的品牌，那就要在创业一开始就树立极...[详细]
中小企业的整合营销所显现的效益明显是下降的，那么怎样将整合营销的效益提升呢？中小企业的整合营销出路究竟在哪里呢？ 单一手段突破围困 从营销销售的关键手段上，只要把一种销售手段做的完美，做的精致，一种销售模式也是可以战胜市场的，也是可以市场先导作用的，比如，目前的直销模式，在采用客户资源的营销手段上，发挥了极致的作用，也是比较符合市...[详细]
在中国营销界对于整合营销没有相应的规则，而如何进行整合营销成为难题。本文总结整合营销的几大步骤供大家参考。 一、市场调查 知己知彼，方能百战百胜，只有了解了竞争对手，才能从如何做好整合营销上迈出了第一步。了解消费者真实的消费需求，才能结合企业的资源和现状，制订有针对性的竞争策略，这是成功的前提，而这一切营销策略制订的依据都来源于市场调查。 &nbs...[详细]
相对于大企业的优势资源，中小企业可以说没什么多少可以利用，中小企业的渠道如何建设和管理呢？ 一、用人之道：可回报的投资，人才投资，做业务搞团队建设是要做好人员的绩效考核和工资配置，终端业务员是重要的销售力量，应当重金选好人，培养好新人。有条件和机会可以出高于一线品牌的薪酬请对手的骨干来加入你的团队，同时要选择有经验的品质良好的人来做市场，可靠，能力，苦干的...[详细]
目前，电话销售电话营销团队中有一个严重的“怪病”，那就是“人人要激励，事事要激励”，没有激励就不愿意行动，激励不够就创造不出业绩。更为严重的是，电话营销管理者助长了这种“歪风邪气”，搞明显违反规章制度的激励，与业绩不挂钩的激励、杀鸡取卵的激励、过分依赖金钱的激励，名目繁多，层出不穷，长此以往，贻害无穷。电话营销团队需要激励，但必须是科学、适度、有效的激励。 ...[详细]
销售人孤独，如独自觅食的狼，需要独立去寻找、捕捉猎物;销售人有德，如为主人捕鱼的鱼鹰，含在嘴里的鱼不能吞下去;销售人执着坚韧，如沙漠中的骆驼，不达目的不罢休;销售人敏锐果断，如林中的猎豹，瞄准目标就扑;销售人有血性，如挥舞着大刀的战士，可以为任务血拼…… 销售人却常常自我调侃为坐台小姐：生活无规律，为客人口袋里的钱强作欢颜、装嫩作嗲，出卖灵魂偶尔捎带出卖点肉体...[详细]
电话销售在国内运用已经多年，一般我们会发现三个月以后，电话销售人员就可以从菜鸟变成高手，中间的经历需要的就是电话量的积累，只有通过不间断的电话沟通，和不同类型的客户接触，才会从中吸取经验，不断提升，完成质的飞跃。 我们现在碰到的问题，特别是针对高级电话销售人员，成长的烦恼。他们伴随着公司成长，电话销售业绩已经非常稳定，但是会出现很多的不适应：没有激情，发展...[详细]
销售人孤独，如独自觅食的狼，需要独立去寻找、捕捉猎物;销售人有德，如为主人捕鱼的鱼鹰，含在嘴里的鱼不能吞下去;销售人执着坚韧，如沙漠中的骆驼，不达目的不罢休;销售人敏锐果断，如林中的猎豹，瞄准目标就扑;销售人有血性，如挥舞着大刀的战士，可以为任务血拼…… 销售人却常常自我调侃为坐台小姐：生活无规律，为客人口袋里的钱强作欢颜、装嫩作嗲，出卖灵魂偶尔捎带出卖点肉体...[详细]
将你的竞争者看成是你最大的敌人?再想想吧。你最大的敌人—最有可能阻碍你完成一次销售的人—恰恰在你自己的公司中! 销售敌人之5：聪明绝顶之人 显著特征：他为自己的技术成就感到骄傲，他无法想象客户可能不会不由自主地留下深刻印象。 为什么他是你的敌人：他认为自己的产品销售，因此销售专业人士的寄生虫。 他会如何毁了你...[详细]
销售人员每天见到形形色色的人，面对不同的客户可能会提出的刁钻问题，那么该如何应对这些问题呢？ 1、价格怎么这么高? 答：您认为高在那里呢?和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢?在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。 2、价格为什么...[详细]
对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。作为销售新人，同样也要学会对大客户的开发，你才能越来越成熟，出更大更多的业绩。 第一，准备工作 在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所...[详细]
我们知道，在客户选择余地越来越多的时候，喜新厌旧成了用户的基本特征，这个时候具有一定品牌忠诚度的老用户对于我们的价值就开始凸显，因此我们在做关系营销的时候，针对老客户的campaign相对更有价值。那么，我们究竟该如何针对老客户进行营销呢? 老客户维护的有效途径和方法 明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。 (1)更多...[详细]
三只松鼠短短两年时间里，创造了快消品电商神话，不得不拿出来研究。为什么三只松鼠做电商?为什么三只松鼠能够在短时间内创造电商神话? 做什么渠道要有什么渠道的基因 做传统流通渠道要有传统流通渠道的基因，做现代商超渠道要有商超渠道的基因，做连锁加盟渠道要有连锁加盟渠道的基因，做电子商务也要有电商的基因。 大家普遍反应，...[详细]
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展望2015：重塑互联网的十大趋势 近年来，互联网突飞猛进地发展，每一天都有日新月异的变化。媒介融合带来的全媒体时代，4G移动终端的初步运…[详细]
经营管理中的“短视墙”-企业非长远之道 很多发达国家的企业都在追求长期效益、未来效益，我国相当一部分企业也无不向往“百年企业”或者“长青企业…[详细]
未来五大关键消费新趋势 2013年，中国GDP增速有所放缓，消费者信心随之骤降。此外，政府反腐活动对小城市的消费意愿产生了较为明显的冲击。2014年，…[详细]
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